Satış ve Pazarlama Notları

Pazarlama Anlayışı Müşteriyi elde tutmak, yeni müşteriler kazanmak, pazarı büyütmek, gelişerek, karlı bir büyüme sağlamak, her yöntemi denemekten geri durmamak, müşteriyi cezbedecek promosyonlar bulmak, kampanyalar, reklamlar, rakiplerden daha iyisini ve farklısını yapmak, benzer kalitedeki ve fiyattaki ürünler arasından sıyrılmasını bilmek. Bunların hepsi tek bir amaca odaklanıyor: DAHA FAZLA SATIŞ.

Peki günümüzdeki durum nasıl?
Rekabet şiddetli, ürünler 10 yıl öncesindeki kadar kolay satılamıyor, klasik yöntemler geçerliliğini yitirdi. Firmalar, ürününe uyduğuna inandığı her türlü pazarlama tekniğini kullanıyor. Müşterilere verilen hizmetler artırılıyor. Ürünler çeşitlendiriliyor. Marka yaratmaya çalışılıyor. Organizasyon yapısı değiştiriliyor. Personel kalitesi yükseltiliyor. Teknoloji desteğinden yararlanıyor. Yeniden yapılanıyor. Müşteri profili değişiyor. Ürün ve hizmete “duygu unsuru” koyuluyor.

Pazarlama Karması (5P)
ÜRÜN (Product): Kalite, formül, tat, koku, renk vb. özellikler, ürün çeşitleri, stil, marka ismi, ambalaj, ürün boyu / boyut, garanti, iadeler.
FİYAT (Price): Liste fiyatı, indirim, ciro primi, ödeme süresi, ödeme şekli.
PROMOSYON (Promotion): Reklam, satış promosyonları, tüketici promosyonları, halkla ilişkiler.
DAĞITIM (Place): Dağıtım kanalları, bulunabilirlik, satış noktaları, sevkiyat / ulaşım.
İNSAN (People): Satış gücü, proje grupları.

Pazarlama nedir?
Gerçekten mükemmel bir pazarlama organizasyonunda hangi departmanın pazarlama bölümü olduğunu söyleyemezsiniz. Organizasyondaki herkes, MÜŞTERİ üzerindeki etkisini, sonucunu düşünerek karar alır.
- Kral MÜŞTERİ’dir. Seçeneklerin çokluğu, müşteriye daha seçici olma şansı yaratıyor. Müşteri aynı paraya daha fazla değer istiyor. Müşteri fark yaratan ürün istiyor. Yeni trend: İyi belirlenen hedefle, “müşteriye özel” pazarlama yapmak ve müşterinin ihtiyacını istediği dakikada karşılayabilmek.

- Pazarlama. Henüz karşılanmamış ihtiyaçları ve istekleri belirler. Satış hacmini ve parasal potansiyeli ölçer. Organizasyonun en iyi hizmet verebileceği hedef pazarları belirler. Doğru ürün / hizmet / programlara karar verir. Organizasyon’daki herkesi ‘müşteri’yi düşünmeye ve hizmet etmeye” çağırır.

- Pazarlama ne değildir? Sadece reklam değildir. Satış değildir. Yaptığınızı satmak değil, satılacak malı yapmaktır. “Mükemmel makineler ve ürün parçaları laboratuvarlarda, mükemmel ürünler pazarlama bölümünde yaratılır.”

- Satış nedir? Karşındakinin ne istediğini öğrenmek, sonra da bunu elde etmenin en iyi yolunu bulmasında ona yardımcı olmaktır. Günümüzde satış temsilcilerinin “satma” becerilerinden çok “ilişki yönetimi” becerileri edinmeleri gerekmektedir. Satış temsilcisi,  başarısına yardımcı olacak, genişleyen bir insan ağıyla iletişim kurmalıdır. O artık, müşterisine nitelikli ürün ve hizmet ulaştırabilmek için bu insanları koordine etmesi gereken bir liderdir.

Satış Görevi
Modern rekabetçi piyasalarda başarılı olmak için satışın çok çeşitli görevleri vardır. İletişim: Bilgi aktarmak ve farkındalık yaratmak. İkna: Teklifin doğal bir istek olduğunu göstermek. Farklılık: Sizin, ürün ve hizmetlerinizin farkını göstermek. Satış teknikleri yukarıdaki görevlerin üçünü de ele almalıdır.

Müşterileri Anlamak
Satış insanlara ‘bir şey yaptırmak’ değildir. Satışı en iyi tarif eden tanım: İnsanlara kendi kendilerini ikna etmeleri ve satın alma kararını vermeleri için yardım etmektir.
Bu yaklaşım daha az baskın (düşmanca) ve daha çok kabul edilebilirdir. Başarılı satışın anlamı, müşterilerin ne yapmaya çalıştığını anlamak ve onlara karar almada yardımcı olmaktır. Müşterilerin yapmaya çalıştıkları şey nedir? Onlar dikkatli karar vermek istiyorlar, arkalarına bakıp pişman olmak istemiyorlar. Olumlu resim, onları inandıracak dengeyi kurduğunda durumu tartıp sadece satın alıyorlar. Satış sırasında olumlu ve olumsuz yönler, artılar ve eksiler ele alınmalıdır. Müşteriler gerçekçidir, bazı pürüzlere hazırlıklıdırlar (Siz en son ne zaman mükemmel bir şey satın aldınız?)

Müşterilerin takındıkları tutum ve pazarın rekabetçi doğası nedeniyle satış süreci kırılgandır. Diğer bir deyişle başarı ve başarısızlık arasındaki farkı küçük faktörler yaratır. Daha iyi seçilmiş bir kelime, uygun bir açıklama veya eklenmiş bir ayrıntı size kazandırabilir. Başarılı satış temsilcileri olumlu fark yaratan detaylara daha çok önem verir.

Temel Beceriler
Tüm satış danışmanları, ikna edici bir yaklaşımla üçlü satış becerilerinin kombinasyonunu sağlamalıdır. Hizmet: Bu her şeyden önemlidir. Teknik Mükemmellik: Örneğin ürün bilgisi. Satış Becerileri: İkna edici bir katkıda bulunacak teknik detaylar. Unutmayın, üç ayaklı tabureler, ayağı zayıf olan taraftan devrilir. Başarılı bir satış yaklaşımının diğer unsuru ‘terzilik’tir. Bu, bir satış elemanının bireye yönelik olarak davranması demektir. Müşteriler, kendilerine müşteri olarak davranılmasından nefret ederler. Onlar kendilerini ayrı bireyler olarak düşünürler. Başarılı satış temsilcileri, yaklaşımlarını müşteriden müşteriye ustalıkla değiştirebilirler.

Başarı Faktörleri
Dört önemli faktör satış başarısını etkileyebilir: Görüştüğün kişi, görüştüğün kişi sayısı, onları görme sıklığınız, iletişim kurarken kullandığın tekniğin kalitesi.  Bunlardan üç tanesi satış verimliliği ile ilgilidir. Potansiyel müşterileri iyi seçerseniz ve onlarla iletişimde kalırsanız satışlarınız artacaktır. Satış başarısı bir sayı oyunudur. Ne kadar kaliteli satış görüşmeleri (veya müşteri ziyareti) varsa o kadar çok satış yaparsınız.

Gelecek Yaklaşımlar
Satışta ‘sihirli formül’ yoktur. Başarıya, günden güne, toplantıdan toplantıya, müşteriden müşteriye yeni stratejiler belirleyen, detaylarla ilgilenen satış danışmanları gider. Satış süreci dinamik bir süreçtir. Sonsuza kadar geçerli bir doğru yoktur. Başarılı satış temsilcileri iyi sonuçlar getiren yaklaşımları bulmak için bir ömür geçirirler.