Büyük Satışlarda İlerleme Sağlamak - 2

Satış Kapatmak Nedir? Satış kapatmanın geleneksel tanımı: Müşterinin çözüm önerisini kabul etmesi, satışın gerçekleşmesi için satıcının kullandığı muhtelif taktiklerdir.
Satış kapatmanın yeni tanımı: Satışçı tarafından sergilenen, müşteriyi ilerlemeye davet eden (ima eden), bir sonraki aşamada taahhüt (sipariş) almayı amaçlayan davranışlardır.
Satışı Kapatmak: Tecrübeli satışçılara göre… Satışın en önemli aşaması müşteriyi bağlamak, satışı kapatmaktır. Satışı kapatmak satışın en can alıcı aşamasıdır. Hiçbir satış becerisi satışı kapatmak kadar önemli değildir. Satışçılar, iki ila beş denemede satış kapatma konusunda başarılı olabiliyorlar. Abartmayın! Çok fazla kapatma tekniğinin kullanılması başarı şansını azaltıyor.

Dikkatli Olun! Satış kapatma taktikleri her müşteride sökmüyor. Özellikle deneyimli müşteriler; kısaca sipariş verip vermeyeceğini sorma yerine, satış kapatma taktikleri kullanan satıcılardan hoşlanmıyorlar.

Satın Alma Sinyalleri
Eğer müşteri adayı “evet” demeye hazırsa size birtakım “satın alma sinyalleri” gönderecektir. Bu sinyalleri alıp okuyabilmeniz satışı kapatmada size yardımcı olacaktır.

- Sözsüz - Konuşmadan: Gülümser. Gözbebekleri büyür. Başını sallayarak onaylar. Öne, ürüne doğru eğilir. Ürünü eline alır bakar, dokunur.
- Sözlü - Konuşarak: Olumlu sebepler sunar. “Hoş gözüküyor…” “Çok güzel…” “Ne zaman alabilirim?” “Ne zaman teslim edebilirsiniz?” gibi sorular sorar…

Bu sinyallerin farkına vardığınız anda, satışı kapatın. Bardak dolduğunda dökmeyi durdurun. Eğer bu hareketlerden hiçbiri olmazsa doğrudan soru sormaya devam etmeniz gerekecektir.

Araştırma Sonuçları: Tamamlamasız görüşmelerin başarı oranı? Yüzde 22. Tek veya iki tamamlamalı görüşmelerin başarı oranı? Yüzde 61. Geleneksel tamamlama yöntemleri… Şu durumlarda olumsuz etki yapıyor: Satış büyükse, yüksek değerli ürünler söz konusuysa… Müşteri deneyimli ise… İlişki, satış sonrasında da devam edecekse…

Sipariş, müşterinin ürünü satın alma konusunda taahhütte bulunmasıdır. “Bu ürünü yüzde 99 satın alacağız” demek, sipariş vermekle aynı şey değildir. Sözleşme imzalanmamışsa sipariş alınmamış demektir. Siparişle sonuçlanan görüşme oranı büyük satışlarda daha azdır.

İlerleme: İlerleme, görüşme boyunca veya sonunda, satışa yönelik olumlu bir karar alınmasıdır. Büyük satışlarda en sık rastlanan hedef, sipariş almaktan ziyade ilerleme sağlamaktır.

Örnek: “Tamam, denetim sisteminizin işimize yarayacağına ben de inanıyorum. Fakat böyle bir kararı tek başıma veremem. O yüzden sen haftaya gel, bizim üretim müdürü ile de bir görüş. Ben sana bir randevu ayarlarım.” Siparişle veya ret ile sonuçlanmamasına rağmen görüşmenin başarılı geçtiği ortada. Elde edilen sonuç sipariş ile reddin ortasında. Yeni bir görüşme fırsatı çıktığı, ilerleme sağlandığı için görüşme başarı ile sonuçlanmış sayılır.

İlerleme Örnekleri: Müşterinin görüşme salonundan çıkıp showroom’a gitmeyi kabul etmesi. Karar aşamasında daha üst düzey bir yetkili ile görüşme fırsatı yakalanması. Ürünün bir süre denenmesine karar verilmesi. Teklifin daha önce erişemediği bir bölüme erişme fırsatının yakalanması.

Sürünceme: Görüşmeler devam ederken ya da görüşmenin sonunda müşteri, satışa yönelik olumlu bir eylem ortaya koymaz. Olumlu bir kararla sonuçlanmayan görüşmeden ret cevabı da çıkmaz. “Çok etkilendik.” “Harika bir sunumdu.” ‘’Çok bilgilendik.’’ ‘’İyi bir görüşme oldu.’’ ‘’Tanıştığımız için memnun olduk.’’ Satış görüşmenizin başarısını güzel sözlerden ziyade eylemlerle ölçün.

Örnek: Satıcı yeni ürünün bütün özellik ve faydalarını müşteriye anlattıktan sonra… Müşteri: “İşime yarayacağından emin değilim. Bence bu konu üzerinde tekrar konuşsak daha iyi olacak. Beni önümüzdeki ay içerisinde tekrar arayın da bir görüşme daha ayarlayalım.” Başka zaman başka bir görüşme yapma kararı (sürünceme) ile sonuçlanan görüşmelerin başarıyla sonuçlandığı kesin değildir.

Sürünceme Örnekleri: “Geldiğiniz için teşekkür ederim, bu konuyu bu civarda olduğunuz bir başka gün görüşelim.” “Gerçekten harika bir konu, çok etkilendik. Tekrar ara, görüşelim.” “Gördüklerimiz hoşumuza gitti, ileriki bir aşamaya geçme kararı alırsak sizi arayacağız.”

Ret - Sipariş Yok!  Müşteri ürünü satın almayı net bir şekilde reddeder. Müşterinin satıcıya, satın almasının mümkün olmadığını söylemesi. Müşterinin bir üst düzey (bir başka karar verici) yetkili ile görüşmeye izin vermemesi. Müşterinin görüşme sırasında gösterdiği sözsüz satın almak istemiyorum (ret) sinyalleri.

Belirlediğiniz hedefleri acımasızca sorgulayın. “Bilgi toplamak” ya da “ilişki geliştirmek” gibi hedeflerle yetinmeyin. Müşterinin belirli eylemlerine, ilerleme sağlamaya yönelik hedefler belirleyin. Ürün tanıtımı için mağazanıza gelmesini sağlamak. Patronuyla, başka karar vericilerle görüşmeye çalışın. Planlama departmanı sorumlusu, üretim müdürü ile görüşün.

İlerleme hedefleyin, sürünceme değil…