Rakiplerin Eli Armut Toplamıyor

Ulus olarak refahımızın artmasının önemli faktörlerden birisinin de ihracat hacmimizin büyümesi gerektiği konusunda toplum olarak çok geniş bir uzlaşma içinde olduğumuz bilinmektedir. Buna ulaşmak için de başta ilgili bakanlıklarımız olmak üzere sivil toplum kuruluşlarımız, odalarımız, birliklerimiz ve şirketlerimiz yoğun bir mücadele içindedir. Bütün mücadele daha fazla şirketimizin, daha fazla ülkeye, daha fazla ihracat yapabilmesi içindir.
Diğer yandan cumhuriyetimizin yüzüncü yılına yönelik ihracat hedefimiz veya heyecanımız 500 milyar dolar ile başlamış, bunun ulaşılamaz olduğu fark edilince ‘dünya ihracatından yüzde 1.5 pay almak’ olarak yaklaşık 350 milyar dolara revize edilmiş ve sonunda 226 milyar dolar hedefine gelinmiştir. İhracat hedefimizi sürekli olarak aşağı yönde revize etmemizin birçok kök nedeni vardır. Bunlardan birisi de; hedef pazarlara genelde belli bir yöntem kullanmadan ama belli bir dikkat göstermemiz ama ‘mevcut ve muhtemel rakipleri’ sistematik olarak dikkate almamamızdır.
Ülke olarak hedef pazar belirlerken o pazarda sanki herşey durağan bir şekilde ve bizim şirketlerimizi bekliyor şeklinde düşünürüz. Oysa her bir hedef pazarda ve her ürün grubunda değişik yoğunluk ve karakterde rekabet vardır.  O hedef pazara ürün satan ülkeler kendi pazar paylarından fedakarlık etmek istemezler. Tıpkı, bizim de ihracat yaptığımız pazarlardan başka ülke şirketlerine pay vermeye istekli olmadığımız gibi.
O halde çözüm; belirlenen hedef pazarlarda hangi ülkelerin hakim olduğuna dikkat ederek ve hedef pazar karakteristiğine bağlı olarak detaylı bir ‘rakip analizi’ yapılması gerekmektedir. Hedef pazarların, herbir ürün grubunda ve ülkeler seviyesinde ‘Herfindahl-Hirschman Index’i hesaplanmalı ve belirlenen pazar karakteristiğine bağlı olarak bir pazara giriş stratejisi belirlenmeli, ihracatçı şirketlerin stratejik pazarlama stratejileri üretmeleri için onlara ışık tutulmalı ve devlet teşvikleri bu esasa göre verilmelidir.
Örneğin; ABD’nin toplam mobilya ithalatının yarısından fazlasını elinde tutan Çin’i dikkate almadan belirlenen bir ihracat stratejisinin anlamlı bir ihracat hacmi oluşturma şansı yoktur. Benzer şekilde tekstil ürün grubunda Birleşik Arap Emirlikleri ithalatının yüzde 73’ünü elinde tutan Çin, o pazarda mutlak bir hakimiyet kurmuştur ve Çin ürünlerini ve stratejilerini dikkate almadan o pazardan anlamlı bir pay almak veya payı arttırmak çok zordur. Diğer taraftan kağıt ürün grubunda Almanya pazarının karakteri çok farklıdır. Bu pazara en fazla kağıt ürünü veren İsveç’in payı sadece yüzde 13 olup, pazarın rekabet yoğunluğu çok daha yüksektir ve çok farklı ihracat stratejileri gerektirir.
Türkçemizde ‘Eli armut toplamak’ gibi çok güzel bir deyim vardır ve ‘birisinin bir işi yaparken ötekinin de boş durmayarak aynı işi yapabileceğini’ belirtmek için söylenir.
İhracatta başarılı olmamız için ‘hedef pazar’ çalışmalarına verdiğimiz önemi ‘rakip analizi’ çalışmalarına da vermeliyiz. Ulus olarak ihracatımızı arttırmak için ciddi bir mücadele veriyoruz ama unutulmamalıdır ki ‘rakiplerin eli armut toplamıyor’.