Fuarlar Fırsattır, Başarabilene!

İhracatı arttırmaya yönelik olarak kullanılan önemli araçlardan birisi de fuarlardır. Bir fuara katılıyor ancak sonrasında sizinle temas kuran müşterilerinizle iletişimi satışa dönüştüremiyor veya rakipler de dahil olmak üzere ayrıntılı bir sektör analizine ulaşamıyorsanız kaynak israf ediyorsunuz demektir.
İhracatı arttırmaya yönelik olarak kullanılan önemli araçlardan birisi de fuarlardır. Ülkemizde ve yurtdışında yapılan fuarlara hem ihracatçı şirketler hem de sektörlerin üst kurumu pozisyonundaki dernek ve birlikler tarafından yoğun bir ilgi gösterildiğini biliyoruz. Bu kapsamda ilgili devlet kurumları da büyük bir gayret ve şirketlerin fuar katılımlarına destek içindedir.
Dikkatli bir gözlem yapıldığında fuarlar ile ilgili tipik bir davranış biçimimiz olduğunu görebiliriz: Şirket olarak fuar konseptine ve sergilemek istediğimiz ürünlere göre mümkün olduğunca iyi bir fuar standı hazırlar ve daha sonra alıcıların ilgisini çekerek standa gelmesini sağlamaya, geleneksel misafirperverliğimiz doğrultusunda onları misafir etmeye ve ürünlerimizi tanıtmaya çalışırız.
Oysa fuarlardan gerçek faydayı sağlayabilmek için hem öncesinde hem fuar esnasında hem de sonrasında yapılması gereken birçok ilave aktivite olduğunu söyleyebilirim. Fuar ortamlarından elde edilebilecek faydaları aşağıdaki başlıklar altında gruplandırmak mümkündür:
• Yeni ürünlerimizi mevcut müşterilere tanıtmak
• Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek
• Küresel pazarın durumunu anlamak
• Rakiplerin durumunu anlamak
Fuar katılımlarında genelde bu faydalardan sadece ilk ikisine yoğunlaştığımızı gözlemlediğimi söyleyebilirim. Oysa iyi bir stant hazırlamaya ilave olarak fuar öncesinde yapılması gerekenler uzun bir liste oluşturur. Bu listede; fuara stant açarak katılacak diğer şirketlerin tamamını önceden ayrıntılı bir şekilde incelemek, fuar süresince ziyaret edilecek veya mutlaka temas kurulması gereken firmaları belirlemek, önem derecesine göre sıralamak, ziyaret edilecekler ile ilgili olarak program ve iş bölümü yapmak, mümkün olursa onlardan önceden randevu almak vardır.
Fuara katılan ekibin bir kısmı fuar standında yeni ürünlerini müşterilerine tanıtırken, bir kısım ekip üyesi de sistematik bir şekilde ve bir ekip çalışması anlayışı içinde daha önce yapılan program dahilinde sektörün mevcut durumu ve rakipler ile ilgili bilgi toplamalıdır.
Fuar sonrasında kendi standımıza katılan mevcut ve potansiyel müşterilerimizle iletişimi devam ettirmeye ve derinleştirilmeye yönelik faaliyetlerde bulunurken, fuar genelinde küresel sektörün ve rakiplerin durumu ile ilgili toplanan bilgi masaya yatırılmalı, analiz edilmeli, yorumlanmalı ve raporlanmalıdır. Hazırlanacak olan bu rapor, sektörün mevcut ve yakın geleceğine ışık tutması bakımından güncel bir belge olacağından stratejik karar vericiler için önemli bir kaynak oluşturacaktır.
Bir fuara katılıyor ancak sonrasında sizinle temas kuran müşterilerinizle iletişimi satışa dönüştüremiyor veya rakipler de dahil olmak üzere ayrıntılı bir sektör analizine ulaşamıyorsanız kaynak israf ediyorsunuz demektir.