İhracatta Temel Bilgi Eksikliği Yaşıyoruz

Ülke olarak ihracatımızı arttırmak üzere büyük bir mücadele verdiğimiz günler yaşıyoruz.  Bu büyük mücadelemize rağmen şirketlerimizin küresel pazarlarda hayal ettiğimiz başarıyı yakalayamamış olmasının kök nedenlerinden birisinin de; patron ve üst yöneticilerimizin yoğun çalışmaları arasından kendilerini geliştirmeye ve hızla değişen günümüz dünyasında bilgilerini güncellemeye yeterince zaman ayıramıyor olmasıdır diye düşünüyorum. Kısaca; bilgi güçtür ama sahip olmak için ciddi bir gayret gerektirir.
Ülke olarak ihracatımızı arttırmak üzere büyük bir mücadele verdiğimiz günler yaşıyoruz. Ancak bu büyük mücadeleye rağmen, ülkemizin potansiyeli dikkate alındığında ihracat hacmimizin ve özellikle ihracattaki birim fiyatlarımızın pek çoğumuzu tatmin etmediği açık bir gerçektir.
Bu büyük mücadelemize rağmen şirketlerimizin küresel pazarlarda hayal ettiğimiz başarıyı yakalayamamış olmasının kök nedenlerinden birisinin de; patron ve üst yöneticilerimizin yoğun çalışmaları arasından kendilerini geliştirmeye ve hızla değişen günümüz dünyasında bilgilerini güncellemeye yeterince zaman ayıramıyor olmasıdır diye düşünüyorum.
‘Stratejik pazarlama’ ve onun ayrılmaz bir parçası olan ‘uluslararası pazarlama’ yönetim dünyasının çok önemli ve geniş kapsamlı alanlarından birisidir. Bu konuları iyi bilmeden ihracat ile ilgili kararlar almaya çalışan her üst yönetici, tamamen yetkin olmadan ameliyat yapmaya çalışan bir operatör doktora benzer. Uzun yıllardır yaptığım gözlemlerde ihracat ile ilgili stratejik kararlar veren şirket veya kurumların üst yöneticilerinin birçoğunun konu ile ilgili temel bilgilerinin eksik olduğunu gözlemledim. Şöyle ki; hedef pazardaki rekabetin şiddetinin ölçülebildiğini ve buna bağlı olarak stratejik kararlarınızın de değişeceğini bilmiyorsanız, oligopol bir görünüme dönüşmüş pazara tam rekabet refleksi gösterir, başarısızlığınızı ise rakiplerin fiyatlarına bağlarsınız.
Hedef pazarın kısa ve uzun dönemli büyüme hızını ve bu hızlardaki pazarlama stratejilerini bilmeden hareket ediyorsanız, hızla daralan bir pazara, büyüyen pazar davranışı gösterir, daha sonra da ‘neden başarısız oldum?’ diye düşünürsünüz. Seneler önce hızla daralan Rusya pazarını hedef gösteren bir sektör derneği başkanı hatırlıyorum. Yönetsel intihara bundan daha güzel bir örnek gösterilemezdi.
Ürün fiyatlandırmasını sadece maliyet odaklı yapıp, rekabet veya pazar odaklı yapmayı ihmal ederseniz, herkesin on binlerce dolara sattığı bir ürünü yarı fiyata satıp, ‘bereket versin’ derken, masada ne kadar para bıraktığınızı bilemezsiniz.
‘Algı haritası’ esaslarını bilmeden bir pazarda konumlanmaya çalışırsanız, o pazarda ‘yüksek kalite, makul fiyat’ zonu yerine ‘makul kalite, makul fiyat’ zonunda konumlanarak kendinizi en acımasız rekabetin tam ortasında bulursunuz.
Bir pazarda pazar liderliğine ulaşmanın ne büyük avantaj olduğunu ama bunun için pazarlama gayretlerinin uygun hedef pazara odaklanması gerektiğini bilmeden pazarlama gayretlerinizi bütün dünyaya yaymaya gayret ederseniz, bir süre sonra yönetsel anlamda ‘tükenmişlik’ sendromu yaşarsınız ama nedenini de hiç bilemezsiniz. İhracat yapan şirketlerimizin birçoğu, ne yazık ki, bu aşamaya gelmiştir.
Küçülen pazarlarda da karlı bir şekilde hayatta kalmanın mümkün olunabileceği stratejiler konusunda bilgi sahibi değilseniz, yıllarca tecrübe sahibi olduğunuz mevcut pazarınızın daralmaya başladığını görüp, mevcut işinizi bütün tecrübenizle beraber bırakıp, hiç bilmediğiniz ama çok zor bir alan olan yiyecek sektörüne girmek üzere kebapçı açarsınız.
‘Dijital pazarlama’ kavramını şirketinizin web sitesini hazırlatmak, daha sonra da bütün ürünlerinizi onun içine doldurmak olarak anlarsanız, ‘amazon’ ve ‘alibaba’ gibi sitelere bakar ‘adamlar zamanında yapmış abi!’ diye iç çekersiniz.
Hayatınızda bir tane bile ‘stratejik pazarlama’ kitabı okumadan ihracat yapmaya çalışırsanız, ihracat departmanı yönetici ve çalışanlarınıza ne çeşit yönlendirmeler yapacağınızı bilemez, ihracat başarınızı onların insafına bırakırsınız.
Kısaca; bilgi güçtür ama sahip olmak için ciddi bir gayret gerektirir.