İhracatta Hedef Pazar Seçiminin Önemi

Unutulmamalıdır ki; ‘ihracat küresel bir savaştır’ ve özellikle corona krizinin yarattığı yeni ekonomik ortamda rekabetin sadece artması değil, aynı zamanda şekil değiştirmesi ile bu savaşın yoğunluğu her geçen gün artmakta olup, bu yeni ortamda bir zihinsel devrime ihtiyaç duyulmaktadır.

Ihracatımızı arttırmak için ilgili kurum, kuruluş ve şirketlerimizin büyük bir mücadele içinde olduklarını görüyoruz. Ancak, buna rağmen ihracat hacmimizi hedeflediğimiz seviyelere çıkaramadığımıza da şahit oluyoruz. Yıllar önce 500 milyar USD olarak başlayan 2023 yılı ihracat hedefimizi önce ‘dünya pazar payından yüzde bir buçuk oranında pay almak’ şekline dönüştürerek, yaklaşık 350 milyar USD seviyesine çektik. Günümüzde ise 200 milyar USD üzerine çıkabilecek olabilmemize seviniyoruz.

Görüldüğü gibi mevcut bütün faaliyet ve stratejilerimiz ihracat hacmimizi hedeflediğimiz seviyelere çıkaramamaktadır. Bu durumun kök nedeni; ihracat faaliyetlerimizin aşırı dağınık olması sonucunda hedef bir ülkede veya bölgede güç oluşturamamak, stratejik pazarlama gayretlerimizi uygun hedef pazarlara odaklayamamak ve sonucunda herhangi bir pazarda liderliği ele geçirememektir. Bunun da en tipik göstergesi; Dünya Ticaret Örgütü verilerine göre 229 ihracatçı ülke içinde ihracat konsantrasyonumuzun 0.03 değeri ile son sırada olmasıdır.

Böyle bir problemi çözmek üzere geliştirdiğimiz ‘Hedef Pazar (TarMAR) İhracat Modeli’ 47. ‘Economic and Social Development’ konferansında kabul görmüş ve Prag’da gerçekleşen konferansta tanıtımı yapılmıştır.

Aynı ihracat modeli, ABD’nin seçkin yayın dergilerinden birisi olan ‘American Journal of Management’ dergisinin bilim kurulundan onay almış ve son sayısında da yayınlanmıştır. Modelin ayrıntılı tanıtımına ‘Selecting Target Market Using ‘The Analytic Hierarchy Process (AHP)’ Model: TarMAR’ adı altında ve derginin ilgili sitesinden ulaşmak mümkündür.

Özgün olarak geliştirdiğimiz bu ihracat modeli; seçilen bir ana ürün grubu için küresel pazarda bulunan ithalatçı ülkelerin içinde en cazip ve bizim ihracatçılarımızın rekabet gücünün en yüksek olduğu pazarları bulabilmekte ve hedef pazarlardaki rekabetin karakterini belirleyerek seçilmesi gereken pazarlama stratejilerini tavsiye etmektedir.

Herbir ana ürün grubu için (iki veya dört digit GTIP kodu) bu model kullanıldığında; doğru ürünler, doğru pazarlara yönelecek, ihracatta amaç birliği oluşacak, doğru pazarlara yatırım yapılacak, pazarlarda yüksek konsantrasyon oluşturulabilecek ve doğru pazarlama stratejileri uygulanabilecektir. Bunun sonunda da; mevcut pazarlama gayreti ile doğru hedef pazarlarda daha yüksek odaklanma sağlanabilecek ve ihracatımız da doğal olarak artacaktır.

Bu ihracat modelinin sektörel dernek ve birlikler ile onların üst kurumları için uygun olduğu değerlendirilmektedir. Sektörel dernek ve birliklerin üst kurumları daha makro bir analiz ile (iki digit GTIP) küresel pazarları bulup, onları yatırım ve teşvikler ile desteklerken, sektörel dernek ve birlikler daha ayrıntılı (dört veya altı digit GTIP) bir analiz ile hedef pazarların rekabet karakteristiğini belirleyerek, buna uygun tavsiye edilen pazarlama stratejilerini uygulayabileceklerdir.

Unutulmamalıdır ki; ‘ihracat küresel bir savaştır’ ve özellikle corona krizinin yarattığı yeni ekonomik ortamda rekabetin sadece artması değil, aynı zamanda şekil değiştirmesi ile bu savaşın yoğunluğu her geçen gün artmakta olup, bu yeni ortamda bir zihinsel devrime ihtiyaç duyulmaktadır. Bu model, ihtiyaç duyduğumuz bu zihinsel devrimin sadece tek bir aracıdır.

Talep edilmesi halinde sektörel dernek ve birlikler ile onların ihracat üst kurumlarına model ile ilgili ayrıntılı bilgilendirme yapılabilir.