Page 59 - KobiEfor_Subat_2017

c› nerede olursa orda olaca¤›z.” Ekonomide yafla- ki dönem KOB‹ ve ticari iflletmelerin a¤›rl›¤›yla da
nanlar› ‘s›k›flma’ olarak tan›mlad›klar›n›n alt›n› çi- artacakt›r” dedi. Her müflteriyle de¤il do¤ru müfl-
zen Aral, ç›k›fl için ise herkese sorumluluk düfltü- teriyle çal›flman›n önemli oldu¤unu aktaran Aral,
¤ünü aktard›: “Yöneticisinden, yat›r›mc›s›na herkes stratejilerini flöyle anlatt›: “Sundu¤umuz hizmetler;
fedakarl›k yapmal›. Burada en önemli fedakarl›¤› ihracat faktoringi, ithalat faktoringi, do¤acak ala-
tüketici göstermeli. Tüketici talebini kesmeden tü- cak, refaktoring, çek iskontosu, DBS iskontosu, te-
ketmeye devam etmezse istedi¤imiz kadar ucuz minat mektubu devri, Eximbank kredisi, tedarikçi
faiz verelim. Ne olacak ki? Tasarruf eden tüketici finasman›d›r. Sektörün en genifl ürün yelpazesi su-
ben daha fazla faiz istiyorum derse harcama yapan nan firmas›y›z. Müflterilerimizin do¤ru hizmetten
tüketici ‘korkuyorum, al›flverifl merkezlerine gitmi- faydalanmas› için ‘Dan›flmanl›k’ yaklafl›m›yla hiz-
yorum’ derse yaflananlar›n ad› o zaman ‘kriz’ olur. met veriyoruz. Standart yani tek tip ürünümüz yok.
Ve krizi de o zaman kendi kendimize yaratm›fl olu- Aç›kças› bizim iflin en önemli noktas› firman›n fi-
ruz. ‹fl Faktoring olarak bu dönemde; ‘Sektör riskli nansal ihtiyac›n› belirlemek.” ‹fl Faktoring olarak
oldu, KOB‹ kredisi, ticari kredi vermiyorum’ diye- bu dönem sermaye piyasas› enstrümanlar›n› çok iyi
meyiz. Bizim üzerimize düflen de budur.” kulland›klar›na dikkat çeken Aral, “Hiçbir müflteri-
mizi geri çevirmedik. Bankalardan para bulamaz-
‹fl Faktoring, sak bono ihraç ederek yine müflterimizin ihtiyac›n›
finansal mühendislik kulland› karfl›lar›z. Henüz yurtd›fl› fonlama kurumlar›n› kul-
Büyümede en önemli art›lar›n›n daha fazla fi- lanmad›k. Gerekirse onlardan da yararlan›r›z. Bu
nansal kald›raç kullanma hakk› oldu¤unu paylaflan dönemde ‘bankalar para vermezse küçülürüz’ ko-
Erdal Aral, kulland›klar› stratejiyi flöyle anlatt›: layc›l›kt›r. Alternatifleri denememektir. ‹fl Fakto-
“Ürünlerimize talep var m›yd›? Evet vard›. KOB‹’ler ring olarak talep devam etti¤i sürece
baflta olmak üzere alacak tahsil sürecinin uzamaya kaynak yaratmaya devam ederek da-
bafllamas› iflletmeler için ilave finansman ihtiyac› ha fazla müflterimizin ihtiyac›n› kar-
do¤urdu. Bu kurulufllar bankalardan ziyade bize fl›layaca¤›z” aç›klamas›n› yapt›.
geldi. Kurum olarak KOB‹’nin yani iflletmenin ihti-
yac›n› tespit ederek finansal mühendislik diyebile- ‹fl Bankas› ‘marka’
ce¤imiz yöntemlerle çözüm sa¤lad›k. En çarp›c›s›, avantaj› sa¤lad›
do¤rudan borçland›rma sisteminin nakdi kredi ha- Sektördeki ciddi rekabette
line dönüfltürülmesidir. ‹kinci olarak da; birçok flir- ‘‹fl Bankas›’ markas›n›n
ketin kasas›nda teminat mektubu vard›r. Bunlar kendileri için avantaj oldu-
hiçbir ifle yaramaz. Bir teminat unsuru olarak ka- ¤unun alt›n› çizen Aral,
sada tutulur, ara ara muhasebeciler bunlar› kon- tüm Türkiye’ye hizmet
trol ederek yerine koyar. Bu gayri nakdi krediyi vermek için flube açman›n
nakde dönüfltürdük. Nas›l m›? ‹fl Bankas›’n›n mu- fizibil olmad›¤›n›, ‹fl Ban-
hatap oldu¤u mektuplarda muhatap de¤iflikli¤i ya- kas› flubelerinin da¤›t›m
parak ‹fl Faktoring ad›n› yazd›k. Böylece gayri nak- kanal› olarak kullan›ld›-
di kredileri nakdi krediye dönüfltürdük. Üçüncü ¤›n› kaydetti. Ancak müfl-
olarak faktoring kuruluflu olarak rekabetçi bir nok- teri ile çal›flmada ‹fl Fak-
taday›z. Yani fiyat veren de¤il fiyat alan taraftay›z toring’in ekiplerinin te-
ço¤unlukla. Bu gerçeklikle yola ç›karak muhtelif mel belirleyici oldu¤unu
yerli ve yabanc› ürünlerin ucuza sunulmas› gerek- dile getiren Aral, “A¤›rl›k-
ti¤ine karar vererek toptanc› piyasalardan ‘Takas- l› flah›s faktoring flirketleri
bank gibi’ borçlanma oran›m›z› art›rd›k.” banka faktoring kurulufllar›n›
‘müflteri haz›r geliyor’ diyerek
Dan›flmanl›k yaklafl›m›yla elefltiriyor. Ancak bu çok da
müflteri say›s› artacak do¤ru bir yaklafl›m de¤il. Evet
‹fl Faktoring yüzde 70-75 kurumsal segmenteki banka taraf›ndan yönlendirilme
iflletmelerle çal›fl›yor. Aral, müflteri kazan›m viz- ve bilgilendirme vard›r ama ni-
yonlar›n› aç›klayarak bu y›l kurumsal segmentin hai karar ‹fl Faktoring’indir. Bi-
rakamlar›n› sabit tutmak suretiyle ticari ve KOB‹ zim ba¤›ms›z kredi tahsis eki-
segmentine konsantre olacaklar›n› duyurdu. Aktif bimiz var. Ba¤›ms›z pazarlama
müflteri adedinde bu y›l 3 bine ulaflt›klar›n›n alt›n› ekibimiz var. Onlar kendi do¤-
çizen Aral, “3 bin aktif müflterimizin en önemli rular›yla hareket edip karar
farkl›l›¤› üzerinde risk tafl›mas›. Bu say› önümüzde- veriyorlar” dedi.
fiubat 2017 KobiEfor 59