Page 152 - KobiEfor_Mayis_2014

UZMAN De¤er Yaratmak…

fi irketler ürün ve hizmetlerini parlar çünkü yaflam deneyimleri
satmak için akla hayale gel-
kendilerine bir flekilde bu yetkinlik-
meyecek teknikler kullan›yor-
leri kazand›rm›flt›r ama daha büyük
lar. Tüketimin ç›lg›nlaflt›¤› bu
özellikle insan iliflkilerinde üst dü-
dönem de kullanmalar› da ve süreklilik için herkesin kendini
gerekiyor teknikleri varl›klar›n› sür- zeye ç›karmas›, dil ve düflünce yet-
dürebilmek için ama bir bak›yorsu- kinliklerini gelifltirmesi flartt›r.
nuz all› pullu ve bol bütçeli ifller bir Her flekilde baflar›n›n s›rr› da tek-
süre sonra h›zla tüketilip bir kena- niklerden uzaklafl›p iflin “ruhuna
ra at›l›p, bir baflka sistem, teknik, odaklan”makt›r. ‹nsan› merkeze
yöntem moda deyimle “trend” ola- al›p onu daha mutlu etmeyi gerçek-
rak kullan›ma sunuluyor. ten ilke edindi¤imizde ne yaparsak
‹fl tekni¤e ve yönteme kal›nca iflin yapal›m, iflimiz ne olursa olsun ba-
garibi, as›l sat›n al›c› olan insan flar›s›z olmay›z.
unutuluyor. Oysa insan› sat›n alma ‹nsanlara, onlar› kand›rd›¤›m›z dü-
davran›fl›na iten faktör bir gereksi- flüncesini veriyorsak kulland›¤›m›z
nimi karfl›lamak kadar mutlu olma teknik, yöntem ne kadar yeni ve
iste¤idir de. ‹nsan ne sat›n al›rsa farkl› olsun önemi kalmayacak; in-
Prof. Dr. als›n ald›¤› fleyden tatmin olmak sanlar bizden uzaklaflmaya baflla-
TURGAY B‹ÇER ve “mutlu olmak” ister. Gerçek sa- yacakt›r. Dolay›s›yla evrensel bafla-
t›fl ustalar› insan› kazanman›n er- r›n›n birinci kural› “önce kalbe”
turgay@marmara.edu.tr demini kaslar›na geçirmifllerdir. seslenmektir. Duygular düflünceler-
Hiçbir fley mutsuz etme üzerine ku- den önce geldi¤i, insan› insan ya-
rulamaz… pan en önemli unsurun “duygu” ol-
‹nsan iliflkileri de de¤er yaratmak du¤u sürece ak›l her zaman ikinci
Kal›c› olanlar üzere kurulur. Karfl›n›zda bir de¤er olacakt›r. ‹nsan›n kalbini kazand›¤›-
yaratmad›¤›n›zda ve o kifliye veya m›zda do¤al olarak akl›na da ulafl-
do¤al, içten, kuruma bir fleyler kazand›rmad›¤›- maya bafllar›z.
samimi yani n›z ölçüde sizden kaçarlar. Dolay- Kand›r›lmak, adam yerine konma-
s›yla sat›fl›n, liderli¤in ve kazanma- mak, alay edilmek, küçük veya hor
insana n›n önemli dinamiklerinden birisi görülmek, enayi yerine konmak kim
odaklananlar ve de “almak” tan çok “vermeye”; de- olursa olsun hangi sosyal kesimde
¤er yaratmaya odaklanmakt›r. olursa olsun insanlar›n ortak tepki-
insan De¤er yaratmak için karfl›n›zdaki leridir; bu tepkileri flark kurnazl›¤›
kalabilenlerdir. kifliyi merkeze koymak ve “daha ile görmemezlikten geldi¤iniz süre-
nas›l hayat›n› kolaylaflt›rabilirim” ce insanlar› kazanamay›z; iflin özü
Bunun da diye düflünmek gerekir. O insan› de samimiyet ve do¤all›kt›r.
ekonomik anlam› veya kurumu ondan daha çok dü- Yeni kuflak, tekniklerin her fley ol-
flündü¤ünüzü hissettirdi¤inizde ve du¤una inanm›fllard›r ama önemli
“de¤er bunda samimiyetinizi hissettirdi¤i- ve kal›c› olan ise do¤al, içten ve
yaratmak”t›r. nizde gerçek kazanan siz olmaya sayg›l› olmakt›r. ‹flini seven, sami-
bafllars›n›z. mi, sayg›l›, düflünceli insanlar bafl-
Nas›l bisiklete Sat›fl›n önemli bir özelli¤i de “Kim- kalar›n› en k›sa zamanda etkileyen-
bindi¤imizde pedal se kendisine bir fley sat›lmas›n› is- lerdir. ‹nsanlar kolay teslim olabilir-
temez; kendisi sat›n almak ister” il- ler ama asla fethedilmek istemezler.
çevirmek kesidir. Hem sat›fl› meslek edinip Her yeni, gerçek anlamda yeni de-
düflmemek için hem de sat›fl yapmamaya çal›flma ¤ildir özde de¤ifliklik olmad›¤›nda…
bir çeliflki gibi alg›lan›r ama de¤il- Makyajlanm›fl bilgi, sistem, yöntem
önemli ise de¤er dir. Sat›fl eleman›n›n yapaca¤› tek bir süre sonra cazibesini yitirir. Hep
yaratmak ise fley kiflinin sat›n alma dürtüsünü kal›c› olanlar ise do¤al, içten, sami-
kafl›mak ve heyecanland›rmaktan mi yani insana odaklananlar ve in-
iflimizde var ibarettir. K›saca buna “cazibe yarat- san kalabilenlerdir. Bunun da eko-
olmak, büyümek, mak” diyebiliriz. Bunun için de bir nomik anlam› “de¤er yaratmak”t›r.
psikolog gibi insan zihninin nas›l Nas›l bisiklete bindi¤imizde pedal
daha öte gitmek çal›flt›¤›n›, kiflinin neye nas›l karar çevirmek düflmemek için önemli ise
için gereklidir. verdi¤ini bilme yetkinli¤ine sahip de¤er yaratmak ise iflimizde var ol-
olunmas› gerekir. mak, büyümek, daha öte gitmek
Usta sat›c›lar bunu do¤al olarak ya- için gereklidir.
152 KobiEfor May›s 2014