Page 98 - KobiEfor_Kasim_2012

UZMAN Kendi Bak›fl Aç›m›z›
Oluflturmak

H er bireyin genetik yap›s›, çevresel ö¤renmesi gerekir. Genellefltirme fark›n-
da olmadan kendimiz için kurallar olufl-
etkileri, düflünce, duygu ve davra-
n›fl biçimi; baz› durumlarda mü-
kemmel, baz› durumlarda vasat, di¤erle- turmakt›r. Birkaç deneyim yafl›yor ve
kendimiz için genel bir kural oluflturuyo-
rinde berbat olmaya kendini programla- ruz. Böylece kendi bak›fl aç›m›z› olufltu-
may› baflarm›flt›r. ‹nsanlar baz› durum- ruyoruz.
larda kendilerini bile bile vasat ya da Kifliler sorulara nas›l cevap veriyorlar?
berbat o hale getirmektedir. E¤er bir ki- ‹nsanlar›n bilinçalt›, kulland›klar› dilin
flinin nas›l iletiflim kurdu¤unu, nas›l yap›s›nda kendini ortaya ç›kar›r. Etkile-
davrand›¤›n› dikkatlice gözler ve dinler- flim durumunda karfl›m›zdaki kifliyi; kul-
sek, nas›l mükemmel oldu¤unu, nas›l land›¤›m›z kelimeler yüzde 7, ses tonu-
vasat ya da berbat hale düfltü¤ünü kav- muz ve konuflma tarz›m›z yüzde 38, be-
rayabiliriz. E¤er iletiflim konusunda be- den dilimiz, el kol hareketlerimiz, yüz
cerikli iseniz karfl›n›zdaki kiflinin sergile- ifademiz, bacaklar›m›z›n ve vücudumu-
di¤i davran›fllara, kulland›¤› dile baka- zun durufl flekli yüzde 55 etkiliyor. Söy-
rak kendini nas›l bu duruma getirdi¤ini lediklerimiz yüzde 7, söylemediklerimiz
çözebilirsiniz. yüzde 38 etkiliyor. Bu nedenle insanla-
Noam Chomsky 1957 y›l›nda herkesin, r›, ne söyledi¤imizden çok nas›l söyle-
MEM‹fi YILMAM gerçeklerin içinden geçmesine izin ver- di¤imiz etkiliyor. Bu yüzden genelde ki-
Uzman E¤itmen/ di¤i üç filtre kulland›¤›n› belirtmifltir: Sil- flilerin “neyi” cevaplad›¤›na de¤il de
Yönetim Dan›flman› mek-Çarp›tmak-Genellefltirmek. “nas›l” cevaplad›¤›na bakar›z. Cevap
Silmek. Psikolog George Miller 1956 y›- verirken hangi kelimeleri kulland›klar›-
memis@yilmam.com l›nda yay›nlad›¤› bir makalesinde bilinç- na dikkat ederiz. Birkaç basit sorudan
li zihinlerimizin saniyede ancak 7 + - 2 sonra ne dedi¤ine de¤il, nas›l söyledi¤i-
bit bilgiyi iflledi¤ini kalan›n› sildi¤ini ne bakarak onlar›n motivasyonunu ne-
Mevlana 700 y›l söylemifltir. ‹nsan iyi gününde 7+2 = 9 yin tetikleyip neyin artt›raca¤›n› ortaya
önce bu konuda bit bilgiyi, kötü gününde 7-2 = 5 bit /sa- ç›karabiliriz. Kullan›lan sözcüklerin etki-
sinin yüzde 7 oldu¤unu düflündü¤ü-
niye iflleyebiliyor. Bu yüzden ço¤u tele-
“sizin ne kadar fon numaralar› en fazla 7 rakamd›r. Pa- müzde bu konuda çok dikkatli olmam›z
ris’te telefon numaralar›n› 8 rakaml›
ve karfl›m›zdaki kifliyi cevap vermek için
çok bildi¤iniz yapt›klar›nda insanlar ikifler ikifler mi de¤il anlamak için dinlememiz ortaya
dörder dörder mi, 3 + 3 + 2 fleklinde mi ç›k›yor.
önemli de¤il, yazacaklar›n› kar›flt›rm›fllar. Hiç kimse ‹nsanlara kendi konuflmam›za odaklan-
karfl›n›zdaki sekiz rakaml› telefon numaras›n› hat›rla- d›¤›m›zda tam anlam›yla dikkatimizi ve-
may› kolaylaflt›racak bir yöntem bula-
remeyiz. Bu nedenle konuflmak yerine
kiflinin ne kadar mam›fl. Herkes kendi kafas›na göre karfl›m›zdaki kifliyi konuflturmal›, sarfet-
ti¤i kelimelere ve beden diline dikkat
gruplamak zorunda kalm›fl. 7+ - 2 bit/sa-
anlad›¤› niye ile rahat oluyoruz ve fark›nda olma- etmeliyiz. Kifliyi ve kulland›¤› kelimele-
dan iflimize yaramayan birçok bilgiyi si- ri anlad›¤›m›zda o zaman kendi dilimizi
önemlidir” liyoruz. ona göre belirleyip kiflide maksimum
demifltir. Bir sat›fl Çarp›tmak. Birçok mesaj› çarp›t›r›z. Yeni de¤ifltirici etki yaratabilir, ikna edebili-
tafl›naca¤›n›z bir evi bofl iken hayal etti- riz. Karfl›n›zdaki kifli sizin dilinizden ko-
dan›flman›ysan›z niz mi? Mobilyalar› koydu¤unuzda nas›l nuflmaya bafllarsa tercüme etmenize
müflterilerinize bir yer olacak? Mobilyalar orada olmad›- gerek kalmadan anlaflabilirsiniz. Bu ko-
¤› halde, oradaym›fl gibi hayal edebili-
nuda Mevlana 700 y›l önce bu konuda
ulaflmak için yor musun? Buna gerçe¤i çarp›tmak de- “sizin ne kadar çok bildi¤iniz önemli
niyor. Çarp›tman›n iki örne¤i: Halüsinas-
de¤il, karfl›n›zdaki kiflinin ne kadar an-
uygulad›klar› sat›fl yon ve Yarat›c›l›k. ‹kisi de d›fl bilgiyi lad›¤› önemlidir” demifltir.
baflka bir fleye dönüfltürme konusunda Bir sat›fl dan›flman› iseniz müflterilerini-
stratejilerini birbirine benzer. Çarp›tma denilen fley ze ulaflmak için uygulad›klar› sat›fl stra-
tekrar budur. tejilerini tekrar tasarlayabilirsiniz. Yöne-
ticilik yaparken kulland›¤›n›z dili takipçi-
Genellefltirmek. Kartezyen mant›¤›n›n
tasarlayabilir, (Descartes Felsefesi) z›dd›d›r. Determi- lerinizi motive etmede kullanabilirsiniz.
nizmde, belirli nedenler belirli sonuçlara
Uygun dil kullan›m›nda ustalaflmak için
yöneticiyseniz yol açar. Kartezyen mant›¤›nda genel bir karfl›n›zdaki kifliyi etkin dinleyerek, ku-
kuraldan gidebilirsin, ama z›dd›na de¤il. laklar›n›z› radyo gibi ayarlay›p (yelkenle-
kulland›¤›n›z dili, Özel olaylardan genel bir kural ç›karmak ri açt›¤›n›zda), gözlerinizle arad›¤›n›z be-
takipçilerinizi gibidir. Ö¤renmek de böyle olur. Küçük den dilinin sözsüz iflaretlerine odaklan-
bir çocuk önce birkaç kap› açmay› ö¤re- d›¤›n›zda karfl›n›zdaki kifliye daha çabuk
motive etmede nir, sonra önüne ç›kan bütün kap›lar› ulaflabileceksiniz.
kullanabilirsiniz. açmas›n› ö¤renir. Ne zamana kadar? Yüksek performansl› iletiflimde ve zihin-
leri de¤ifltiren sözcüklerde ustalaflt›¤›n›-
Elektronik bir kartla aç›lan kap›yla karfl›-
lafl›ncaya kadar. Bu tür istisnalar› tekrar z› bir düflünsenize!
98 KobiEfor Kas›m 2012