Page 98 - KobiEfor-Mart-2021

UZMAN

İhracat Stratejimize Nasreddin Hoca Yaklaşımı

nadolu Selçukluları dönemin- teşebbüs edilmez mi? Tabii ki edilebilir.
de Hortu ile Akşehir çevre- Ancak, stratejik pazarlama kitaplarına
A sinde yaşayan efsanevi Nas- göre çözüm ‘black jack’ oyununun ‘do-
reddin Hoca’yı hepimiz biliriz. Onun çok uble or quit’ kuralından gelmektedir.
sevdiğim fıkralarından birisi de kaybet- Kısaca, rekabet gücünüz olmayan cazip
tiği yüzüğü ile ilgilidir. Bir gün Nasred- bir pazara girmek istiyorsanız bunun
din Hoca kapının önünde birşey arıyor- için kural; ‘yatırım ve enerjini ikiye kat-
+DOXN hQDOGÖ muş, birisi hocaya sormuş, ‘Ne oldu la veya hiç girme’ şeklinde ifade edilir.
hocam, birşey mi arıyorsunuz?’. Hoca; ‘Herhangi bir ürün grubunda hangi
haluk@paradigmam.com
‘Evet, yüzüğüm kayboldu’. Adam sor- pazara girmeliyiz?’ sorusuna strate-
muş; ‘Nerede düştü hocam?’ Hoca; jik pazarlamanın ‘Politika Belirleme
Unutulmamalıdır ‘İçeride’ demiş. Adam ‘O zaman neden Matrisi (Directional Policy Matrix)’
ki, hedef içeride aramıyorsun?’ diye sorduğun- cevap vermektedir. Kısaca, belli bir
pazarlarımızı da, hoca ‘İçerisi karanlıkta ondan’ ce- ürün grubunda ihracat gayretlerini
belirleme vabını vermiş. yoğunlaştıracağımız hedef pazar; o
Ülkemizin ihracatını arttırmak için ürün grubunda ithalat bakımından
konusunda büyük mücadele veren şirketlerimizin cazip ve bizim rekabet gücümüzün
sistematik ve büyük çoğunluğunun davranış biçimi- yüksek olduğu pazarlar olmalıdır.
metodolojik bir nin bu fıkraya benzediğini düşünüyo- Şunu hemen fark edebiliriz ki, farklı
çalışma yapamıyor rum. Bazı küçük istisnaların dışında ürün gruplarının hedef pazarları da
isek, karanlıkta şirketlerimiz ihracatlarını sistematik çok farklı olacaktır. Öyle ise, bu araş-
kaybolan ve bilimsel olarak belirlenen hedef ve tırmayı kim yapacak?
yüzüğümüzü fırsat pazarlar yerine gözlerine kestir- Türkiye’de 38 binden fazla mesleki
Nasreddin Hoca dikleri pazarlara yapmaya çalışmakta- dernek vardır. Bu derneklerin asli gö-
gibi sokakta dır. Bu ihracat mücadelesi; pazarların revi üyelerine kendi ürün grupların-
arıyoruz demektir. genelde daralmakta olduğunu, o pa- daki hedef pazarları sistematik ola-
zarın ithalatçı bir pazar olup / olmadı- rak belirlemek ve hedef pazarlarda
ğını, satılmak istenen ürün grubunun konumlanma stratejileri ile beraber
hedef pazardaki durumunu, pazarın üyeleri ile paylaşmaktır. Dernek üye-
cazibesini ve o pazardaki rekabet gü- leri bunu dernek yönetiminden talep
cümüzü bilemeden yapılmaya çalışıl- etmez ise dernek yönetiminin bu ara-
maktadır. İşte bundan dolayı da ‘İhra- yışa girmesine de ihtiyaç kalmaz.
cat konsantrasyonu’ değerimiz, Dünya Bu durumda en önemli sorun, hedef
Ticaret Örgütü verilerine göre 0.03 de- pazarı sistematik olarak belirleyen
ğeri ile bütün ihracatçı ülkeler içinde ülkemize özel bir metodolojimiz var
en düşük değerdedir. Kısaca, ‘yüzüğü’ mı? Asli görevlerinden birisi de iş
doğru yerde aramıyoruz. dünyamıza ışık tutmak olan üniver-
Örneğin; herhangi bir ülkede pazarın sitelerimiz ise böyle çalışmalar yap-
nerede ise tamamının Çin’li ihracatçı- maktan ne yazık ki oldukça uzaktır.
larının eline geçtiğini bilmeden basında İlginç olan şu ki, bu kapsamda geliş-
‘hedef pazar şurası!’ söyleminde olan tirdiğim ve uluslararası bir kongrede
değişik ürünlerin dernek başkanlarına de kabul gören hedef pazar belirle-
rastlıyoruz. Bize kolay gibi gelen hedef meye yönelik model çalışmam birçok
pazara büyük bir pazarlama enerjisi yayın organında haber olduğu halde
harcayarak küçük bir ihracat gerçek- şimdiye kadar kimse ‘bu ne işe ya-
leştiriyoruz ama en küçük bir ekono- rar?’ diye sormadı.
mik veya siyasi krizde kazandığımız kü- Unutulmamalıdır ki, hedef pazarlarımızı
çük pazar payını da geri veriyoruz. belirleme konusunda sistematik ve me-
İhracatçılarımızın cazip olarak değer- todolojik bir çalışma yapamıyor isek, ka-
lendirdiği ancak bizim rekabet gücü- ranlıkta kaybolan yüzüğümüzü Nasred-
müzün zayıf olduğu pazarlara girilmeye din Hoca gibi sokakta arıyoruz demektir.

98 KobiEfor Mart 2021