Page 100 - KobiEfor_Nisan

Page 100 - KobiEfor_Nisan_2014

P. 100

UZMAN Büyük Sat›ﬂlarda ‹lerleme
Sa¤lamak - 1

Küçük Sat›ﬂ - Büyük (Karmaﬂ›k) Sat›ﬂ - görüﬂmez. Büyük sat›ﬂlarda baﬂar›, müﬂ-
Kilit Farkl›l›klar teri ile devaml›l›k arz eden bir iliﬂkinin
Küçük sat›ﬂ nedir? Küçük sat›ﬂ; tek bir kurulmas›n› gerektirir. Sat›ﬂ sonras› des-
görüﬂmede bitirilen, küçük maddi getiri- te¤in mutlaka olmas› gerekir. Sat›ﬂ son-
ler sa¤layan ve tek bir karar vericinin ol- ras› destek, sat›ﬂtan sonra sat›c› firma
du¤u sat›ﬂlard›r. Büyük (karmaﬂ›k) sat›ﬂ ile al›c› firman›n birkaç defa biraraya
nedir? Büyük sat›ﬂ; tek bir görüﬂmede gelmesi, görüﬂmesi ve ba¤l›l›¤›n sa¤lan-
bitirilemeyen, büyük maddi getiriler sa¤- mas› demektir.
layan, birden fazla karar vericilerin oldu- Bir iliﬂkisinin uzunlu¤u müﬂterinin psi-
¤u ve büyük riskler içeren sat›ﬂlard›r. kolojisini nas›l etkiler?
Sat›c›lar taraf›ndan denenmiﬂ ve baﬂar›- Küçük sat›ﬂlarda sat›c› ile ürünü ayr›
s› kan›tlanm›ﬂ küçük sat›ﬂ yöntemleri, tutmak nispeten daha kolayd›r. Al›c›,
ne yaz›k ki günümüzün büyük ve karma- sat›c›y› sevmese de ihtiyac› varsa ürünü
ﬂ›k sat›ﬂa dayal› iﬂ dünyas›nda yeterli al›r. Büyük kararlar gerektiren sat›ﬂlar-
olmuyor! da sat›ﬂç› (firmay› temsil eden kiﬂidir)
Kilit Farkl›l›klar: Sipariﬂi hemen, sat›ﬂ ürün ile birlikte düﬂünülür. Koltuk üreti-
alan›nda alabiliyorsan›z müﬂteriye bas- mi için döﬂemelik kumaﬂ sat›n almak
k› kurman›zda bir sorun olmayabilir. demek, ayn› zamanda sat›ﬂç›yla uzun
Tek görüﬂmelik küçük sat›ﬂlarda ürünü vadeli bir iliﬂkiyi sat›n almak demektir.
MEM‹ﬁ YILMAM itelemek, itirazlar› gidermek, sipariﬂ Büyük ve karmaﬂ›k sat›ﬂlar, müﬂteri ile
alarak iyi bir kapan›ﬂ yapmak; sat›ﬂ ba- sürekli iliﬂki kurulmas›n› gerektirir. Bu-
Uzman E¤itmen/ ﬂar›s› için gereklidir, ama büyük ve kar- nun için de farkl› sat›ﬂ teknikleri gerek-
Yönetim Dan›ﬂman›
maﬂ›k sat›ﬂlarda bu yaklaﬂ›m tehlikeli tirir. Sat›ﬂ›n ölçe¤i büyüdükçe, müﬂteri-
ve sak›ncal›d›r. Büyük sat›ﬂlarda müﬂ- nin sat›ﬂç›y› belirleyici bir etken olarak
memis@yilmam.com terinin yan›ndan sipariﬂ almadan ayr›l- görme ihtimali de artar. Dolay›s›yla
mak zorunda kald›¤›n›zda; bask› kur- ürün ve hizmet kalitesi, fiyat ile birlikte
man›z durumunda, baﬂar› ﬂans›n›z aza- sat›ﬂç›n›n önemi de artar. Ölçek büyü-
lacakt›r. Sat›n almay› reddeden müﬂte- dükçe, “ürün - hizmet / sat›ﬂç› / ﬂirket”
ri bir daha sizinle konuﬂmak istemeye- müﬂteri taraf›ndan “ayr›lmaz bir üçlü
ce¤inden, nerede yanl›ﬂ yapt›¤›n›z› da olarak” alg›lan›r.
ö¤renemezsiniz. Küçük sat›ﬂlarda baﬂar›n›n tan›m›?
Ne kadar itersen it; müﬂteri çekmez ise Küçük sat›ﬂlarda baﬂar›, ürünü satmak
ürün geri düﬂer. Ürünü itelemek, müﬂte- ya da sipariﬂ almak demektir. Müﬂteri
riye bask› yapmak… Enerjik ve sald›rgan sat›n alm›ﬂ ya da sipariﬂ vermiﬂse sat›ﬂ
bir sat›ﬂ biçimidir… Küçük sat›ﬂlarda iﬂe baﬂar›l› olmuﬂ demektir. Küçük sat›ﬂlar-
yarayabilir, ama at›ﬂ› sonuçland›rmak da sat›ﬂ kapatma denemesi iki ﬂekilde
Sat›c›lar için firma yetkilileriyle birkaç görüﬂme olur: Müﬂteri sat›n al›r ya da sipariﬂ ve-
taraf›ndan yapmak gerekiyorsa ters teper! rir. Müﬂteri sat›n almaz ya da sipariﬂ
vermez. Büyük sat›ﬂlarda ise… ‹ﬂ daha
Küçük sat›ﬂlarda müﬂteri pek fazla ince
denenmiﬂ ve eleyip s›k dokumaz. Müﬂteriler daha faz- karmaﬂ›k hal al›r. Büyük sat›ﬂlarda do¤-
rudan sipariﬂle veya ret cevab› ile biten
la risk alabilirler, olabilecek bir hatan›n
baﬂar›s› sonuçlar› nispeten önemsizdir. Büyük görüﬂmelerin oran› nispeten azd›r. Bü-
al›ﬂveriﬂler, müﬂterinin daha büyük ve
yük sat›ﬂlarda görüﬂmelerin yüzde
kan›tlanm›ﬂ riskli kararlar almas›n› gerektirir. Karar›n 10’undan az› sipariﬂle sonuçlanmakta-
boyutu büyüdükçe, müﬂteriler daha dik- d›r. Bu tür sat›ﬂlarda kapan›ﬂ için karar
küçük sat›ﬂ katli davran›rlar. Özellikle fiyat ve öde- vermek iyice zorlaﬂ›r.
me koﬂullar› müﬂterinin dikkatli davran- Büyük sat›ﬂlarda müﬂteriyi ziyaret ama-
yöntemleri, mas›n› gerektiren sebeplerden birisidir. c›m›z… Ürün tan›t›m›n›z› izletmek, yeni
Müﬂterinin, özellikle sat›n alma sorum- bir ürünün denemesini sa¤lamak, karar
ne yaz›k ki lular›n›n hata yapma korkular›, zaman mekanizmas›n›n daha üst düzeyindeki
zaman fiyattan çok daha önemli ve etki- bir yetkili ile görüﬂme f›rsat› yakalamak.
günümüzün li olabilir. Bunlar›n hiçbiri taahhüt - sipariﬂ almak
Sat›ﬂ›n boyutu büyüyüp karmaﬂ›klaﬂt›k- de¤ildir. Büyük sat›ﬂ ad›mlar›… Büyük
büyük ve karmaﬂ›k ça ürün ve hizmetlerinizin müﬂteri gö- sat›ﬂlarda sipariﬂ ve ret d›ﬂ›nda iki ara
sat›ﬂa dayal› zünde alg›lanan de¤erini artt›rmak ve aﬂama daha vard›r. Siz bu ara ad›mlar›-
toplam maliyeti göstermek zorundas›-
n› att›kça, müﬂteriniz de sat›n alma (si-
iﬂ dünyas›nda n›z. Ürün de¤erinin alg›lanmas›n› sa¤la- pariﬂ verme) karar›na do¤ru “taahhüt -
sipariﬂ verme” ad›mlar› atmaya baﬂlaya-
mak, toplam maliyeti gösterebilmek bü-
yeterli yük ve karmaﬂ›k sat›ﬂlarda en önemli cakt›r. Sat›ﬂ sürecinde ilerleme sa¤lad›k-
sat›ﬂ becerisidir.
ça sipariﬂ alma ﬂans›n›z da artacakt›r.
olmuyor! De¤er Formülü: Kalite + Fayda + Hizmet Amaç: Ad›m ad›m ilerleyerek bütün en-
/ Fiyat + Ek Maliyetler + Riskler gellemelere ra¤men hedefe (son çizgiye)
Sonuç: De¤er – Fiyat Satmaz! De¤er – ulaﬂmak.
Toplam Maliyet Satar! Büyük ve Karmaﬂ›k Sat›ﬂlarda Müﬂteriyi
Büyük sat›ﬂlarda sat›c› nas›l davranma- Taahhüt - Sipariﬂ Verme (Sat›ﬂ› Kapata-
l›? bilme) aﬂamas›na getirmek için ilerleme-
Küçük sat›ﬂ genellikle bir defal›k bir yi nas›l sa¤layaca¤›m?
olayd›r ve ayn› sat›c› al›c›yla bir daha Devam› gelecek ay…
100 KobiEfor Nisan 2014

95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105