Page 106 - KobiEfor_Mart_2013
P. 106
UZMAN Sat›fl Zor ‹fltir-1
“Ü RETMED‹⁄‹N MALI SATMA, oldu¤unu saptay›n. Bunlar›n sizinle sü-
HERKES SATIfi ODAKLI DÜ-
rekli ifl yapmalar› için teflvik unsurlar›
yarat›n. fiirketinizi tekrar tekrar sat›fl
fiÜNMEL‹” diyoruz. Peki bu-
nu nas›l baflaraca¤›z? Önce (müflteri ba¤l›l›¤›, müdavimli¤i) düflün-
sat›fl ifli hakk›nda bir fikir sahibi olmal›- cesi çevresinde yap›land›r›n. Sat›fl gücü-
y›z. Evet, sat›fl zor ifltir, ama umutsuz nüzün müflteri ihtiyaçlar›n› teflhis konu-
olmay›n; her ifl kolay olana kadar zor- sunda daha genifl düflünebilmesine ve
dur, ifller tekrarland›kça kolaylafl›r. uygulama becerisi kazanmas›na yard›m-
At yar›fl›nda koflan bir at, burun fark› ile c› olun. Müflteri iliflkilerini gelifltirme ça-
ikinci gelen attan 10 kat daha fazla ödül l›flmalar›n›z› bir süreç olarak ele al›n.
al›r. Bu o at›n di¤erlerinden 10 kat da- Yeni müflteriler kazanma ve var olanla-
ha h›zl› oldu¤u anlam›na gelmez. ‹ki kat r› elde tutman›n yan›nda, yitirdi¤imiz
m› h›zl›? HAYIR! Arada sadece bir burun müflteriler içinde birfleyler yapmay› dü-
fark› vard›r. flünmeliyiz. Daha önce bizimle çal›flm›fl
ABD’de yap›lan bir araflt›rmada, detayl› bir müflteriye sat›fl yapma olas›l›¤› her
sat›fl e¤itimi verilen bir grup sat›c› ile zaman olabilir ve yenisini kazanmaktan
hiç sat›fl e¤itimi almam›fl bir grup sat›- daha kolayd›r. Eski müflterilerinizin bir
c›n›n performanslar› karfl›laflt›r›l›yor. Bir listesini yap›n. Bu müflterilerle iliflkiye
hafta sonra: geçerek “do¤rudan pazarlama” sürecini
A) Her iki grupta da en baflar›l› yüzde bafllat›n. Bu kiflilerin sizin için ne kadar
MEM‹fi YILMAM 20 afla¤› yukar› ayn› sat›yor. Toplam sa- kârl› bir pazar olabilece¤ini gördü¤ü-
t›fl›n yüzde 80’ini yap›yorlar. Di¤erlerin- nüzde epeyce flafl›racaks›n›z.
Uzman E¤itmen/ den 16 kat daha fazla sat›yorlar.
Yönetim Dan›flman› B) En baflar›l› yüzde 20’nin yüzde 20’si MÜfiTER‹N‹N ‹STEKLER‹N‹ YÖNETEN
yani en baflar›l› yüzde 4’ü, alttaki yüzde KAVRAMLAR
memis@yilmam.com 80’in ortalamas›ndan 32 kat daha fazla Benzer Fiyatl› Ürünlerden Daha Kaliteli.
sat›yorlar. Benzer Kalitedeki Ürenlerden Daha
C) En baflar›l› yüzde yüzde 20’nin yüzde Ucuz. Benzersiz ve Farkl› Ürünler. Çevik-
20’sinin yüzde 20’si yani en baflar›l› lik (H›zl› Etki-Esnek Tepki-Çabuk Yan›t).
yüzde 0.8’i alttaki yüzde 80’in ortala- Kendi Tarz›na Uygun Özel Ürünler. Bun-
Sat›fl zor ifltir, mas›ndan 50 kat daha fazla sat›yorlar. lar›n anlam›: Teslim sürelerini k›salt, da-
ha yüksek kalitede ürün/hizmet daha
ama umutsuz Peki bu yüzde 20’leri, yüzde 80’lerden ucuza sun, ürün ve hizmeti müflterinin
ay›ran farklar nelerdir? En tepedeki sa- kendine özgü ihtiyaçlar›na göre olufltur,
olmay›n; t›c›lar, ortalama sat›c›lardan çok farkl› söz verdi¤in zamanda teslim et ve müfl-
her ifl kolay olana de¤iller. Sadece HAYAT‹ ALANLARDA ya teriye 1. s›n›f (5 y›ld›zl›) hizmet ver.
da SATIfiIN HAYAT‹ FONKS‹YONLARI de-
kadar zordur, di¤imiz Efi‹KLERDE farkl›lar. Tepede Hizmete duyarl›, hizmet odakl› ekono-
olan ve en çok satan sat›c›lar›n di¤erle-
mide üstün nitelikli hizmet sunan flir-
ifller rinden yüzde 100, 80, 50 daha iyi olma- ketlerin kazançlar›: Müflterilerini yüzde
lar› gerekmez. Sadece sat›fl›n hayati 50 daha uzun süre ellerinde tuttuklar›n-
tekrarland›kça fonksiyonlar›nda yüzde 2, 3, 4 daha iyi da, yüzde 30 daha düflük sat›fl ve pa-
kolaylafl›r. olmalar› baflar›l› olmalar› için yeterli zarlama maliyeti, yüzde 10 daha fazla
oluyor.
sat›fl geliri, yüzde 12 net kâr art›fl› elde
En önemli sat›fl SATIfi YAPMANIN ALTIN KURALLARI ederler. Müflteriler memnun oldu¤u za-
man çal›flanlar yapt›klar› iflten daha faz-
becerilerinin Müflteriler ile ba¤lar oluflturmak (‹liflki la tatmin duymakta ve kuruluflta kalma
bafl›nda ürün ya Pazarlamas›) kalite hareketinin temelini olas›l›klar› artmaktad›r. Bir iflletmenin
amac› “para kazanmak” t›r. Bu amac›n›
teflkil eder. Yüksek müflteri beklentileri,
da hizmetinizin giderek artan rekabet, müflteriye özel “do¤ru iflleri do¤ru dürüst yaparak”
yaklafl›mlar›n benimsenmesini zorunlu gerçeklefltirir. ‹fl yapman›n amac›, “müfl-
de¤erini müflteriye k›lm›flt›r. Günümüzde bir müflteri sizin, teri kazanmak ve müflteriyi elde tut-
alg›latabilmek onun arkadafl›, dostu oldu¤unuza ve mak” t›r. Yüzde 95’lik bir müflteri elde
tutma yüzdesinin de¤eri, yüzde 80’lik
onun yarar›na uygun davranaca¤›n›za
geliyor. Fiyat› inanmad›kça ve size güvenmedikçe siz- bir ba¤l›l›k oran›na göre üç kattan daha
den sat›n almayacakt›r. Sat›c› kendisi
fazlad›r.
düflürerek yap›lan ile bar›fl›k oldukça, sat›fl için gerekli ruh En önemli sat›fl becerilerinin bafl›nda
haline ve psikolojisine sahip olunca ürün ya da hizmetinizin de¤erini müflte-
sat›fl sat›fl müflteri bunu kolayl›kla anlayacakt›r. riye alg›latabilmek geliyor. Ürününüzün
de¤ildir, Sat›c› ruhu olmayan ve kendini sat›c› de¤erini müflterinize alg›latamad›¤›n›z-
olarak görmeyen sat›flç›lar sat›fl yap-
da, elinizde sadece fiyat silah› kal›r. Fi-
çünkü onu herkes makta zorlanacakt›r. yat› düflürerek yap›lan sat›fl sat›fl de¤il-
dir, çünkü onu herkes yapabilir. Önü-
yapabilir. MÜfiTER‹YE DAHA YAKIN OLMAK ‹Ç‹N müzdeki ay müflteriyi memnun etmenin
YEN‹ YAKLAfiIMLAR 7 yolunu, eski ve yeni sat›fl yaklafl›m›n›
En iyi (kazand›ran) müflterinizin, kimler ifllemeyi düflünüyorum.
104 KobiEfor Mart 2013
