Page 128 - KobiEfor_Aralik_2012

UZMAN Pazarl›k Teknikleri

fladam›n›n en önemli görevi uyufl- karar vermesi için bask› alt›na almak
‹ mazl›ktan kaç›nmak, kendini deza- karfl› taraf›n kulland›¤› bir pazarl›k tek-
ni¤idir. Lütfen bu tuza¤a düflmeyin. Bu
vantajl› bir duruma sokmamakt›r.
‹flletmemizi para kazanmak için aç- genellikle insanlar› baflka durumlarda
t›k. Tüm etkinliklerimizi bu amac› ger- yapmayacaklar› fleyleri yapmaya zorlar.
çeklefltirmek için kullanmal›y›z. Bu ne- Biri üzerinizde bask› kurmaya çal›fl›yor
denle pazarl›k etmesini bilmek gere- ve size zaman vermiyorsa dikkatli
kir. Her gün sat›c›larla, müflterilerle za- olun.
ten pazarl›k halindeyiz. Pazarl›k bafl- Pazarl›k hilelerini bilin, kullanmay›n,
kalar›ndan yararlanma, baflkalar›n›n ama karfl› taraf›n hilelerinden kendini-
haklar›na tecavüz etmek de¤ildir. Ra- zi koruyun, onun hilelerine kanmay›n.
kibi s›k›flt›rmak, yok etmek de de¤il- Bu hileleri teflhis etti¤inizi karfl› tarafa
dir. Önemli olan pazarl›k etti¤imiz ki- fark ettirmelisiniz. Pazarl›k yapanlar-
flilerle iliflkimizi sürdürmeye devam et- dan biri makul di¤eri sald›rgan olabilir.
mek ve bunu yaparken de en iyi flart- Bu yöntem karfl› taraf› y›pratmak için
lar› elde etmektir. kullan›l›r.
Pazarl›k yaparken kazan/ kazan ilkesi- Aldat›c› Tarih: Erken tarihte karar ver-
ni, karfl›l›kl› fayda anlay›fl›n› gözönüne mesi için karfl› taraf› bask› alt›na almak
almal› ve her iki taraf›n da karl› ç›kma- amac›yla kullan›l›r. Ak›lc› pazarl›kç› bu
s›na dikkat etmeliyiz. Böyle yapmay› bask›ya talip olmayarak, aldat›c› tarih-
MEM‹fi YILMAM baflard›¤›m›zda insanlar bizim iflletme- le kolayca bafl edebilir. “Bilmiyorum,
Uzman E¤itmen/ mizde çal›flmak için s›raya girecekler- siz de benim gibi bu sorunu bir an ön-
Yönetim Dan›flman› dir. Baflkalar›n›n kayb›yla kazanmaya ce çözüme kavuflturmak istiyorsunuz;
çal›flmamal›y›z. Mal al›rken kazan›r›z, ama baz› fleyleri incelemem gerekiyor.
memis@yilmam.com ama karfl› taraf› öldürmemek flart›yla. Ben sizi arar›m.”
Pazarl›k aflamas›nda her iki taraf›n da Kiflisel Sald›r›lar: Karfl› taraf di¤erinin
yarar›na olacak bir sonuca ulaflmay› is- kiflisel bir sald›r›ya tepki vermesini
temeliyiz. Her pazarl›kta avantajl› ç›k- sa¤layarak dikkatini da¤›t›r.
may› sabit fikir haline getirdi¤imizde Karar Verme Yetkisinin Olmamas›: Sa-
bir süre sonra mal satacak müflteri ve- t›fl eleman› “müdür”e dan›flmadan her-
Pazarl›k ya mal alacak sat›c› bulamay›z. Pazar- hangi bir konuda anlaflmay› ret eder.
hilelerini bilin, l›k yapacak kifli genelde kendi duru- Böylece kendisini herhangi bir yüküm-
lülük alt›na sokmam›fl, esneklik kazan-
muna odaklan›r. Karfl› taraf› yok saya-
kullanmay›n, rak herkese yararl› olacak bir uzlaflma m›fl olur. Bu nedenle gerçek anlam›yla
karar verme yetkisine sahip kifli ile pa-
zemini oluflturamay›z. ‹fle insanlar› pa-
ama karfl› zarl›ktan ay›rmakla bafllamal›y›z. Taraf- zarl›k yapmakta ›srar etmeliyiz.
s›zl›¤›m›z› korumal›y›z. Sadece kendi Ev Ödevinizi Çal›fl›n: Mümkün olan di-
taraf›n durumumuz üzerinde de¤il, karfl› tara- ¤er alternatiflerin listesi olmadan ciddi
hilelerinden f›n menfaatleri üzerinde de durmal›, bi- bir pazarl›¤a girmeyin. Pazarl›¤a girme-
raz dikkatli davranarak kendinize zarar den önce benzer ürün veya hizmeti ne-
kendinizi koruyun, getirmeden karfl› taraf› da tatmin ede- reden temin edebilece¤inizi ö¤renin.
onun hilelerine cek bir yol bulabiliriz. Karfl› taraf›n ‹yi ‹liflkilere Girin: Pazarl›klar›n gelifle-
bilece¤i gerçe¤ini dikkate alarak karfl›
gerçekte ne istedi¤ini çok iyi anlamal›-
kanmay›n. y›z. Daha çok sorunlara de¤il, çözüm- tarafla iliflkinizi daima s›cak tutun. Bu
size insanlarla sorunlar› birbirinden
lere odaklanmal›y›z.
Bu hileleri ay›rabilme özelli¤i kazand›r›r. Asla kar-
Pazarl›k Aflamalar›: Analiz, fl›ndakinin zekas›n› ve duygular›n› sor-
teflhis etti¤inizi Planlama, Tart›flma gulayan kiflisel sald›r›lara baflvurma-
karfl› tarafa Pazarl›k sürecine girmeden önce ev y›n. Daha çok sorun üzerinde sakin,
ödevlerimizi yapmal›y›z. Özellikle karfl› serinkanl›l›kla durun.
fark ettirmelisiniz. taraf›n ihtiyaçlar›n›n ne oldu¤unu ince- Karfl› Taraf›n Ç›karlar›n› ‹çeren Bir Lis-
Ev ödevinizi lemeye zaman ay›rmal›y›z. Pazarl›k te Haz›rlay›n: Bu size pazarl›¤›n derin-
leflmesi halinde, karfl› taraf›n ç›karlar›-
aflamas›nda ortaya ç›kacak tart›flmalar›
çal›fl›n, iyi çözmeye ve uygulayaca¤›m›z taktikleri n› tam olarak anlaman›za yard›mc› ola-
cakt›r. Kiflinin ç›karlar›n› tatmin edecek
belirlemeye çal›flmal›y›z. Bir sonraki
iliflkilere girin aflama tart›flmad›r. Tart›flma tarafs›z ol- alternatifler aray›n. Karfl›n›zdaki belirli
mal›, iflin içine duygu ve kiflilikleri ka- bir hususta ›srar ederken kolayca su-
ve karfl› taraf›n r›flt›rmamal›y›z. Hakl› ç›kmak için de¤il, nabilece¤iniz di¤er bir seçenekle tat-
ç›karlar›n› içeren karfl›l›kl› kazanç sa¤lama fikri üzerinde min olabilir. Ancak bu nokta ortaya
yo¤unlaflmal›y›z. Pazarl›k yapanlar›n at›lmadan di¤er taraf asla bunun üzeri-
bir liste insan olduklar›n› unutmamal›y›z. ne odaklanamaz ya da böyle bir seçe-
haz›rlay›n. Pazarl›k aflamas›nda baz› fleyler düz- ne¤i düflünemez.
Son söz: Tart›flma fikir al›flveriflidir,
gün gitmiyorsa mola alabiliriz. Karfl› ta-
raftan ek bir süre isteyebiliriz. Birini münakafla duygu al›flverifli.
128 KobiEfor Aral›k 2012