Sektörlerin Küresel İhracat Dinamizmi

Askeri Stratejist Sun Tzu; “Başkasını ve kendini bilirsen, yüz kere savaşsan tehlikeye düşmezsin, başkasını bilmeyip kendini bilirsen bir kazanır bir kaybedersin, ne kendini ne de başkasını bilmezsen, her savaşta tehlikedesin” der ünlü ‘Savaş Sanatı’ adlı kitabında. Gerçekten de bir savaşta kendini bilmek kadar, hatta belki de ondan da daha önemli olan rakibini veya rakiplerini tanımaktır.
Askerler ‘rakip odaklı’ bir anlayışa sahiptir. Bu nedenle bütün harp oyunu, plan tatbikatı, senaryo analizi çalışmaları rakibi daha iyi tanımaya, onun muhtemel hareketlerini tahmin etmeye ve buna karşılık tedbirler üretmeye yönelik çalışmalardır. Hepimizde olan yaygın görüş, askeri bilgilerin sır olduğu şeklindedir. Bu yaygın görüşün aksine piyasada satılan ‘Jane’s defense’ serisi dökümanlarda bütün ülkelerin silah, gemi ve uçak envanterini, bütün ayrıntıları ile bulabilirsiniz. Askerler için bilimeyen ise rakip silahlı kuvvetlerin eğitim seviyesi ve ellerindeki harp silah ve araçları ne kadar etkin olarak kullanacaklarıdır.
İş dünyası ise ‘ürün odaklıdır’. Küresel rekabetin artması ile beraber iş dünyası da ‘pazar odaklı’ ve ‘rakip odaklı’ anlayışa geçmenin önemini kavramış olsa da bizim ihracatçılarımız günümüz itibarı ile kendi ürünlerine odaklanmakta ve kendi sektörlerindeki küresel hareketleri ve dengeleri dikkate almadan üretebildikleri ürünleri ‘gözlerine kestirdikleri’ pazarlara satmaya çalışmaktadırlar. İşte bu nedenden dolayı da ‘İhracat konsantrasyonu’ değerimiz ihracatçı ülkeler içinde en düşük değeri almaktadır.
İhracat yapılan pazarların ve rakiplerin analizinin önemi yeteri kadar fark edilmediğinden ülkemizde hazırlanan pazar analizleri de daha çok hedef ülkelerin genel coğrafik bilgileri ile genelde ‘son kullanma tarihi geçmiş’ verileri tablolar ile sergilemekten ibaret olmaktadır. Bu kapsamda uygun seviyede ve sistematik bir küresel pazar analizi ile rakip analizlerine pek rastlayamıyoruz. Bu nedenle de ihracat yapmaya istekli şirketlerimize yol gösteremiyoruz. Oysa ayrıntılı ve rafine pazar analizlerine ilave olarak, bütün sektörlerde küresel pazarların nasıl ve hangi hızda değiştiğini bilebilmek, kısaca hedef pazar dinamizmini ölçebilmek, ihracatın küresel bir savaş olduğu gerçeğinden hareketle ‘düşman’ imkan ve kabiliyetlerinin bilinmesi bakımından son derece önemlidir. Örneğin; ihracatının büyüme hızı birkaç yılda hızla düşen pazar lideri bir ülkenin çok daha ‘saldırgan’ bir ihracat stratejisini benimseyebileceğini görebilmek, aynı ülke şirketleri ile benzer pazarlarda rekabet eden şirketlerimize çok önemli bir bilgi olacaktır. Veya bir hedef pazarda ithalatın hızla daralması sonucunda rekabetin giderek daha fazla artacağını bilmek ihracatçı şirketlerimiz için önemli bir veridir.
Gary Hamel; “Rakipler sektörünüzü altüst ederken sizin sadece operasyon becerinizi arttırmanız, Roma yanarken keman çalmaya benzer” der. Bütün sektörlerde rakiplerimiz ‘Roma’yı yakarken’, biz hala kalitemizi iyileştirmeye çalıştığımız ürünlerimizi ‘gözümüze kestirdiğimiz’ pazarlara satmaya çalışıyoruz.
Unutulmamalıdır ki, ‘rakip odaklı’ olma konusunda iş dünyasının askerlerden öğreneceği çok şey vardır ve içinde bulundukları küresel ‘çatışma alanı’ ile rakiplerini ve rakiplerinin ‘silahlarını’ iyi tanımayan, araştıramayan iş dünyasının küresel pazarda anlamlı seviyede başarılı olma şansları yoktur.