Page 88 - KobiEfor Aralık 2022

UZMAN

İhracatta Pazarlama ve Satış Ayrımı

ş dünyamızda pazarlama ile ellerinde çanta ülkeden ülkeye, fu-
satış arasında enteresan bir arlardan fuarlara koşturur ve makul
á kavram kargaşası yaşıyoruz. bir satışa ulaştıklarında da görevle-
Bu kapsamda ‘pazarlama’ daha iti- rini yaptıklarını düşünürler. Bu aynı
barlı bir kavram olarak algılandığın- zamanda kendi şirketlerinin ihtiyaç-
dan, satış personelinin çoğunluğu ları için de uygun bir davranış olarak
+DOXN hQDOGÖ kendilerini ‘pazarlama elemanı’ ola- görülür. Unutmayalım ki; ‘bal tutan,
rak tanıtırken, satış yöneticileri de parmağını yalar’ gibi enteresan bir
haluk@paradigmam.com ‘pazarlama müdürü’ kartviziti taşıyor. atasözüne sahip bir ülkeyiz.
Pazarlama; bir malın, bir ürünün Oysa faaliyetleri arasında ihraca-
veya bir hizmetin satışını artırmak tı geliştirme olan kurum, dernek ve
İş dünyamızda amacıyla içinde bulunulan piyasanın birliklerin asli görevi; stratejik pa-
pazarlama ile satış durumunu ve müşterilerin gereksi- zarlama faaliyetleridir. Bu faaliyetler,
nimini araştırma, pazardaki rekabet
küresel pazarı analiz, rakip ülke ve
arasında enteresan koşullarını değerlendirme, hedef kit- hedef pazarları belirleme, hedef pa-
bir kavram leye uygun ürün kalitesi ve fiyatları be- zar stratejilerini oluşturma ve elde
kargaşası yaşıyoruz. lirleme, satış kanallarına karar verme edilen bulguları üyelerine, üyelerinin
Pazarlama bölümü ve uygun reklam ve promosyon faali- anlayabileceği ve tepki verebileceği
ürünü uygun pazar yetlerini oluşturur. sadelikte aktarmaktır. Bu faaliyetler
tanımı ile satılabilir Satış personelinin görevi ise; şir- ciddi bir küresel stratejik pazarlama
kette hazırlanan ürünü veya hizme-
bilgisi gerektirir.
hale getirmeye ti, kendilerine tanımlanan bölgede,
çalışırken, satış kendilerine verilen fiyat listesi ve
bölümü ürünü kampanya koşullarıyla, kendilerine
satmaya çalışır. tarif edilen müşteri adaylarında satın
Pazarlama ciddi alma isteği oluşturarak, kendilerine
ve ayrıntılı bir verilen hedefi tutturmaktır.
Pazarlama bölümü ürünü uygun pa-
araştırma ve zar tanımı ile satılabilir hale getir-
planlama faaliyeti, meye çalışırken, satış bölümü ürünü
satış ise somut bir satmaya çalışır.
eylemdir. Pazarlama faaliyeti farklı disiplinler-
Askeri tabiri ile de ciddi bir uzmanlık ve bilgi birikimi Ülke olarak ihracata yönelik ‘strate-
satış personeli gerektirirken, satış faaliyeti önce- jik pazarlama’ faaliyetlerimiz genel-
de eksik ve hatta bazı sektörlerde hiç
likli olarak bireysel beceri gerekti-
‘cephede savaşan rir. Şirketlerimiz pazarlama ile ilgili olmadığından veya sahip olunan bilgi
savaşçılar’ iken, bilgi birikimine ulaşmak ve etkin uygun şekilde üye şirketler ile pay-
pazarlama olarak kullanmak yerine daha hızlı laşılamadığından ihracat yapmaya
personeli sonuç alabileceklerini düşündüklerin- çalışan şirket yöneticilerimiz de he-
‘kurmay den satış kadrolarına yöneliyor, onları def pazar bilgilerine sahip olmadan,
karargahıdır’. güçlendirmeye çalışarak hedeflerine ellerinde çanta ve panik içinde bir
ülkeden başka bir ülkeye koşturup
ulaşmaya çalışıyorlar ve kanımca hata
Zayıf bir ‘kurmay yapıyorlar. dururlar.
karargahı’ ile Aynı ‘ölümcül hata’ ihracat faaliyetle- Kısaca; pazarlama ciddi ve ayrıntılı
‘savaşı kazanmak’ rimizde de görülür. İhracattan sorum- bir araştırma ve planlama faaliyeti,
ise imkansızdır. lu kurum, dernek ve birliklerimizin satış ise somut bir eylemdir. Aske-
yöneticileri de, kendi şirketlerinden ri tabiri ile satış personeli ‘cephede
gelen refleksle, sorumlu oldukla- savaşan savaşçılar’ iken, pazarlama
rı ürün ihracatında küresel stratejik personeli ‘kurmay karargahıdır’. Za-
pazarlama faaliyetlerini oluşturmaya yıf bir ‘kurmay karargahı’ ile ‘savaşı
çalışmak yerine, ürün satmak için kazanmak’ ise imkansızdır.

88 KobiEfor $UDOÜN