Page 100 - KobiEfor_Mayis_2014

UZMAN Büyük Sat›fllarda ‹lerleme
Sa¤lamak - 2

S at›fl Kapatmak Nedir? Sat›fl ka- yade ilerleme sa¤lamakt›r.
patman›n geleneksel tan›m›:
Örnek: “Tamam, denetim sisteminizin
iflimize yarayaca¤›na ben de inan›yo-
Müflterinin çözüm önerisini kabul
etmesi, sat›fl›n gerçekleflmesi için
sat›c›n›n kulland›¤› muhtelif tak- rum. Fakat böyle bir karar› tek bafl›ma
veremem. O yüzden sen haftaya gel, bi-
tiklerdir. zim üretim müdürü ile de bir görüfl. Ben
Sat›fl kapatman›n yeni tan›m›: Sat›flç› sana bir randevu ayarlar›m.” Sipariflle
taraf›ndan sergilenen, müflteriyi ilerle- veya ret ile sonuçlanmamas›na ra¤men
meye davet eden (ima eden), bir sonra- görüflmenin baflar›l› geçti¤i ortada. Elde
ki aflamada taahhüt (siparifl) almay› edilen sonuç siparifl ile reddin ortas›n-
amaçlayan davran›fllard›r. da. Yeni bir görüflme f›rsat› ç›kt›¤›, iler-
Sat›fl› Kapatmak: Tecrübeli sat›flç›lara leme sa¤land›¤› için görüflme baflar› ile
göre… Sat›fl›n en önemli aflamas› müflte- sonuçlanm›fl say›l›r.
riyi ba¤lamak, sat›fl› kapatmakt›r. Sat›fl› ‹lerleme Örnekleri: Müflterinin görüflme
kapatmak sat›fl›n en can al›c› aflamas›- salonundan ç›k›p showroom’a gitmeyi
d›r. Hiçbir sat›fl becerisi sat›fl› kapatmak kabul etmesi. Karar aflamas›nda daha
kadar önemli de¤ildir. Sat›flç›lar, iki ila üst düzey bir yetkili ile görüflme f›rsat›
befl denemede sat›fl kapatma konusun- yakalanmas›. Ürünün bir süre denenme-
da baflar›l› olabiliyorlar. Abartmay›n! sine karar verilmesi. Teklifin daha önce
MEM‹fi YILMAM Çok fazla kapatma tekni¤inin kullan›l- eriflemedi¤i bir bölüme eriflme f›rsat›n›n
Uzman E¤itmen/ mas› baflar› flans›n› azalt›yor. yakalanmas›.
Yönetim Dan›flman› Dikkatli Olun! Sat›fl kapatma taktikleri Sürünceme: Görüflmeler devam ederken
her müflteride sökmüyor. Özellikle dene- ya da görüflmenin sonunda müflteri, sa-
yimli müflteriler; k›saca siparifl verip ver- t›fla yönelik olumlu bir eylem ortaya
memis@yilmam.com
meyece¤ini sorma yerine, sat›fl kapatma koymaz. Olumlu bir kararla sonuçlanma-
taktikleri kullanan sat›c›lardan hofllan- yan görüflmeden ret cevab› da ç›kmaz.
m›yorlar. “Çok etkilendik.” “Harika bir sunumdu.”
Sat›n Alma Sinyalleri ‘’Çok bilgilendik.’’ ‘’‹yi bir görüflme ol-
E¤er müflteri aday› “evet” demeye haz›r- du.’’ ‘’Tan›flt›¤›m›z için memnun olduk.’’
sa size birtak›m “sat›n alma sinyalleri” Sat›fl görüflmenizin baflar›s›n› güzel söz-
gönderecektir. Bu sinyalleri al›p okuya- lerden ziyade eylemlerle ölçün.
bilmeniz sat›fl› kapatmada size yard›mc› Örnek: Sat›c› yeni ürünün bütün özel-
olacakt›r. lik ve faydalar›n› müflteriye anlatt›ktan
Belirledi¤iniz l Sözsüz - Konuflmadan: Gülümser. sonra… Müflteri: “‹flime yarayaca¤›n-
Gözbebekleri büyür. Bafl›n› sallayarak
dan emin de¤ilim. Bence bu konu üze-
hedefleri onaylar. Öne, ürüne do¤ru e¤ilir. Ürünü rinde tekrar konuflsak daha iyi olacak.
eline al›r bakar, dokunur. Beni önümüzdeki ay içerisinde tekrar
ac›mas›zca l Sözlü - Konuflarak: Olumlu sebepler aray›n da bir görüflme daha ayarlaya-
sunar. “Hofl gözüküyor…” “Çok güzel…” l›m.” Baflka zaman baflka bir görüflme
sorgulay›n. “Ne zaman alabilirim?” “Ne zaman tes- yapma karar› (sürünceme) ile sonuçla-
lim edebilirsiniz?” gibi sorular sorar… nan görüflmelerin baflar›yla sonuçlan-
“Bilgi toplamak” Bu sinyallerin fark›na vard›¤›n›z anda, d›¤› kesin de¤ildir.
sat›fl› kapat›n. Bardak doldu¤unda dök- Sürünceme Örnekleri: “Geldi¤iniz için
ya da “iliflki meyi durdurun. E¤er bu hareketlerden teflekkür ederim, bu konuyu bu civarda
hiçbiri olmazsa do¤rudan soru sormaya oldu¤unuz bir baflka gün görüflelim.”
gelifltirmek” gibi devam etmeniz gerekecektir. “Gerçekten harika bir konu, çok etkilen-
hedeflerle Araflt›rma Sonuçlar›: Tamamlamas›z gö- dik. Tekrar ara, görüflelim.” “Gördükleri-
miz hoflumuza gitti, ileriki bir aflamaya
rüflmelerin baflar› oran›? Yüzde 22. Tek
yetinmeyin. veya iki tamamlamal› görüflmelerin ba- geçme karar› al›rsak sizi arayaca¤›z.”
Ret - Siparifl Yok! Müflteri ürünü sat›n al-
flar› oran›? Yüzde 61. Geleneksel tamam-
Müflterinin belirli lama yöntemleri… fiu durumlarda olum- may› net bir flekilde reddeder. Müflterinin
suz etki yap›yor: Sat›fl büyükse, yüksek sat›c›ya, sat›n almas›n›n mümkün olma-
eylemlerine, de¤erli ürünler söz konusuysa… Müflteri d›¤›n› söylemesi. Müflterinin bir üst dü-
deneyimli ise… ‹liflki, sat›fl sonras›nda zey (bir baflka karar verici) yetkili ile gö-
ilerleme da devam edecekse… rüflmeye izin vermemesi. Müflterinin gö-
Siparifl, müflterinin ürünü sat›n alma rüflme s›ras›nda gösterdi¤i sözsüz sat›n
sa¤lamaya yönelik konusunda taahhütte bulunmas›d›r. almak istemiyorum (ret) sinyalleri.
“Bu ürünü yüzde 99 sat›n alaca¤›z” Belirledi¤iniz hedefleri ac›mas›zca sorgu-
hedefler belirleyin. demek, siparifl vermekle ayn› fley de- lay›n. “Bilgi toplamak” ya da “iliflki gelifl-
‹lerleme ¤ildir. Sözleflme imzalanmam›flsa sipa- tirmek” gibi hedeflerle yetinmeyin. Müfl-
terinin belirli eylemlerine, ilerleme sa¤la-
rifl al›nmam›fl demektir. Sipariflle so-
hedefleyin, nuçlanan görüflme oran› büyük sat›fl- maya yönelik hedefler belirleyin. Ürün ta-
n›t›m› için ma¤azan›za gelmesini sa¤la-
larda daha azd›r.
sürünceme ‹lerleme: ‹lerleme, görüflme boyunca mak. Patronuyla, baflka karar vericilerle
veya sonunda, sat›fla yönelik olumlu bir görüflmeye çal›fl›n. Planlama departman›
de¤il… karar al›nmas›d›r. Büyük sat›fllarda en sorumlusu, üretim müdürü ile görüflün.
s›k rastlanan hedef, siparifl almaktan zi- ‹lerleme hedefleyin, sürünceme de¤il…
100 KobiEfor May›s 2014