Page 120 - KobiEfor_Mart_2014

UZMAN Sat›fl ve Pazarlama Notlar›

Pazarlama Anlay›fl› Sat›fl Görevi
Müflteriyi elde tutmak, yeni müflteriler ka- Modern rekabetçi piyasalarda baflar›l› olmak
zanmak, pazar› büyütmek, geliflerek, karl› için sat›fl›n çok çeflitli görevleri vard›r. ‹leti-
bir büyüme sa¤lamak, her yöntemi dene- flim: Bilgi aktarmak ve fark›ndal›k yaratmak.
mekten geri durmamak, müflteriyi cezbede- ‹kna: Teklifin do¤al bir istek oldu¤unu gös-
cek promosyonlar bulmak, kampanyalar, termek. Farkl›l›k: Sizin, ürün ve hizmetlerini-
reklamlar, rakiplerden daha iyisini ve farkl›- zin fark›n› göstermek. Sat›fl teknikleri yuka-
s›n› yapmak, benzer kalitedeki ve fiyattaki r›daki görevlerin üçünü de ele almal›d›r.
ürünler aras›ndan s›yr›lmas›n› bilmek. Bun- Müflterileri Anlamak
lar›n hepsi tek bir amaca odaklan›yor: DAHA Sat›fl insanlara ‘bir fley yapt›rmak’ de¤ildir.
FAZLA SATIfi. Sat›fl› en iyi tarif eden tan›m: ‹nsanlara ken-
Peki günümüzdeki durum nas›l? di kendilerini ikna etmeleri ve sat›n alma
Rekabet fliddetli, ürünler 10 y›l öncesindeki karar›n› vermeleri için yard›m etmektir.
kadar kolay sat›lam›yor, klasik yöntemler Bu yaklafl›m daha az bask›n (düflmanca) ve
geçerlili¤ini yitirdi. Firmalar, ürününe uydu- daha çok kabul edilebilirdir. Baflar›l› sat›fl›n
¤una inand›¤› her türlü pazarlama tekni¤ini anlam›, müflterilerin ne yapmaya çal›flt›¤›n›
kullan›yor. Müflterilere verilen hizmetler art›- anlamak ve onlara karar almada yard›mc›
r›l›yor. Ürünler çeflitlendiriliyor. Marka yarat- olmakt›r. Müflterilerin yapmaya çal›flt›klar›
maya çal›fl›l›yor. Organizasyon yap›s› de¤ifl- fley nedir? Onlar dikkatli karar vermek isti-
tiriliyor. Personel kalitesi yükseltiliyor. Tek- yorlar, arkalar›na bak›p piflman olmak iste-
noloji deste¤inden yararlan›yor. Yeniden ya- miyorlar. Olumlu resim, onlar› inand›racak
p›lan›yor. Müflteri profili de¤ifliyor. Ürün ve dengeyi kurdu¤unda durumu tart›p sadece
MEM‹fi YILMAM hizmete “duygu unsuru” koyuluyor. sat›n al›yorlar. Sat›fl s›ras›nda olumlu ve
Pazarlama Karmas› (5P)
olumsuz yönler, art›lar ve eksiler ele al›nma-
Uzman E¤itmen/ ÜRÜN (Product): Kalite, formül, tat, koku, l›d›r. Müflteriler gerçekçidir, baz› pürüzlere
Yönetim Dan›flman› renk vb. özellikler, ürün çeflitleri, stil, marka haz›rl›kl›d›rlar (Siz en son ne zaman mükem-
ismi, ambalaj, ürün boyu / boyut, garanti, mel bir fley sat›n ald›n›z?)
iadeler. Müflterilerin tak›nd›klar› tutum ve pazar›n
memis@yilmam.com F‹YAT (Price): Liste fiyat›, indirim, ciro primi, rekabetçi do¤as› nedeniyle sat›fl süreci k›-
ödeme süresi, ödeme flekli. r›lgand›r. Di¤er bir deyiflle baflar› ve bafla-
PROMOSYON (Promotion): Reklam, sat›fl r›s›zl›k aras›ndaki fark› küçük faktörler ya-
Sat›flta promosyonlar›, tüketici promosyonlar›, halk- rat›r. Daha iyi seçilmifl bir kelime, uygun
la iliflkiler.
bir aç›klama veya eklenmifl bir ayr›nt› size
‘sihirli formül’ DA⁄ITIM (Place): Da¤›t›m kanallar›, buluna- kazand›rabilir. Baflar›l› sat›fl temsilcileri
bilirlik, sat›fl noktalar›, sevkiyat / ulafl›m.
olumlu fark yaratan detaylara daha çok
yoktur. ‹NSAN (People): Sat›fl gücü, proje gruplar›. önem verir.
Temel Beceriler
Pazarlama nedir?
Baflar›ya, Gerçekten mükemmel bir pazarlama organi- Tüm sat›fl dan›flmanlar›, ikna edici bir yak-
zasyonunda hangi departman›n pazarlama
lafl›mla üçlü sat›fl becerilerinin kombinas-
günden güne, bölümü oldu¤unu söyleyemezsiniz. Organi- yonunu sa¤lamal›d›r. Hizmet: Bu her fley-
den önemlidir. Teknik Mükemmellik: Örne-
zasyondaki herkes, MÜfiTER‹ üzerindeki et-
toplant›dan kisini, sonucunu düflünerek karar al›r. ¤in ürün bilgisi. Sat›fl Becerileri: ‹kna edici
l Kral MÜfiTER‹’dir. Seçeneklerin çoklu¤u,
bir katk›da bulunacak teknik detaylar.
toplant›ya, müflteriye daha seçici olma flans› yarat›yor. Unutmay›n, üç ayakl› tabureler, aya¤› zay›f
Müflteri ayn› paraya daha fazla de¤er istiyor.
olan taraftan devrilir. Baflar›l› bir sat›fl yak-
müflteriden Müflteri fark yaratan ürün istiyor. Yeni trend: lafl›m›n›n di¤er unsuru ‘terzilik’tir. Bu, bir
‹yi belirlenen hedefle, “müflteriye özel” pa- sat›fl eleman›n›n bireye yönelik olarak dav-
müflteriye yeni zarlama yapmak ve müflterinin ihtiyac›n› is- ranmas› demektir. Müflteriler, kendilerine
tedi¤i dakikada karfl›layabilmek. müflteri olarak davran›lmas›ndan nefret
stratejiler l Pazarlama. Henüz karfl›lanmam›fl ihtiyaç- ederler. Onlar kendilerini ayr› bireyler ola-
lar› ve istekleri belirler. Sat›fl hacmini ve pa- rak düflünürler. Baflar›l› sat›fl temsilcileri,
belirleyen, rasal potansiyeli ölçer. Organizasyonun en yaklafl›mlar›n› müflteriden müflteriye usta-
iyi hizmet verebilece¤i hedef pazarlar› belir- l›kla de¤ifltirebilirler.
detaylarla ler. Do¤ru ürün / hizmet / programlara karar Baflar› Faktörleri
verir. Organizasyon’daki herkesi ‘müflteri’yi Dört önemli faktör sat›fl baflar›s›n› etkileye-
ilgilenen sat›fl düflünmeye ve hizmet etmeye” ça¤›r›r. bilir: Görüfltü¤ün kifli, görüfltü¤ün kifli say›-
l Pazarlama ne de¤ildir? Sadece reklam s›, onlar› görme s›kl›¤›n›z, iletiflim kurarken
dan›flmanlar› de¤ildir. Sat›fl de¤ildir. Yapt›¤›n›z› satmak kulland›¤›n tekni¤in kalitesi. Bunlardan üç
de¤il, sat›lacak mal› yapmakt›r. “Mükemmel tanesi sat›fl verimlili¤i ile ilgilidir. Potansiyel
gider. makineler ve ürün parçalar› laboratuvarlar- müflterileri iyi seçerseniz ve onlarla iletiflim-
da, mükemmel ürünler pazarlama bölümün- de kal›rsan›z sat›fllar›n›z artacakt›r. Sat›fl ba-
Sat›fl süreci de yarat›l›r.” flar›s› bir say› oyunudur. Ne kadar kaliteli
l Sat›fl nedir? Karfl›ndakinin ne istedi¤ini sat›fl görüflmeleri (veya müflteri ziyareti) var-
dinamik bir ö¤renmek, sonra da bunu elde etmenin en sa o kadar çok sat›fl yapars›n›z.
iyi yolunu bulmas›nda ona yard›mc› olmak- Gelecek Yaklafl›mlar
süreçtir. t›r. Günümüzde sat›fl temsilcilerinin “satma” Sat›flta ‘sihirli formül’ yoktur. Baflar›ya, gün-
Sonsuza kadar becerilerinden çok “iliflki yönetimi” becerile- den güne, toplant›dan toplant›ya, müflteri-
ri edinmeleri gerekmektedir. Sat›fl temsilcisi,
den müflteriye yeni stratejiler belirleyen, de-
geçerli bir do¤ru baflar›s›na yard›mc› olacak, geniflleyen bir taylarla ilgilenen sat›fl dan›flmanlar› gider.
insan a¤›yla iletiflim kurmal›d›r. O art›k,
Sat›fl süreci dinamik bir süreçtir. Sonsuza
yoktur. müflterisine nitelikli ürün ve hizmet ulaflt›ra- kadar geçerli bir do¤ru yoktur. Baflar›l› sat›fl
bilmek için bu insanlar› koordine etmesi ge-
temsilcileri iyi sonuçlar getiren yaklafl›mlar›
reken bir liderdir. bulmak için bir ömür geçirirler.
120 KobiEfor Mart 2014