Page 146 - KobiEfor_Ocak_2013

UZMAN Stratejik Konumland›rma:
Paydafllar›m›z ve De¤er Zinciri Analizi

“P aydafl” deyince, ilk kimler markam›z›, ürün ve hizmetimizi son
kullan›c› ve müflterilerimizle bulufltu-
akla gelir? Hissedarlar›m›z?
rur. Toptanc›, da¤›t›c›, perakende
Tabii ki. Müflterilerimiz? El-
bette. “Ya baflka?...!’’. Birçok kuru- zinciri, ma¤aza, flubeler, franchi-
lufl, paydafllar› konusunda fazla dü- se’lar, sat›fl temsilcileri, internet,
flünmez. Günlük iflleyifl içinde pay- sosyal medya, mobil medya fleklin-
dafllar kaybolur gider. Oysa ki kuru- de çeflitlenmekte. ‘‹fl Birlikleri’ ve ‘‹fl
luflumuz aç›s›ndan farkl› paydafllar›n Ortaklar›m›z’› da bu buluflma kanal›-
farkl› katk›lar›, gereksinim ve bek- na dahil edebiliriz. Tüm bu kanallar
lentileri sözkonusudur. Dolay›s› ile aras›nda dengeli ve bütünleflik eri-
her bir paydafl özel olarak ele al›n- flim stratejileri uygulamak, ürün ve
mal›, iliflki ve etkileflimin nas›l yöne- hizmet operasyonunu verimli biçim-
tilmesi gerekti¤i düflünülmeli ve yö- de yönetmek ve nihayetinde hem
netilmelidir. müflterilerin memnun, hem de ‘‹fl
Örne¤in; müflterilerimiz... Ürünümü- Birlikleri, Da¤›t›m ve Hizmet Kanalla-
ze, hizmetimize, iliflkilerimize, sun- r›m›z’›n karl› k›l›nmas› yine önemli
du¤umuz de¤ere güven duyan müfl- bir çözüm bekleyen sahad›r.
IfiIK DEL‹ORMAN terilerin, ‘sürekli müflteri’ olma olas›- Ticari bir kuruluflun nihai yükümlü-
AYDIN l›¤› artacakt›r. Karl›l›k ve büyüme lük tafl›d›¤› merci ise yat›r›mc›lar›,
aç›s›ndan yeni müflteriler kadar sü- hissedarlar›d›r. Sermayeyi ortaya ko-
isikaydin@novida.com.tr rekli müflterilere de ihtiyac›m›z var. yan, kredi açan, yat›r›m yapan, kay-
www.novida.com.tr Genellikle, temel beklentileri, iste- nak ve destek sunan, risk üstlenen
dikleri ürün ve hizmete, uygun be- bu mercinin memnun edilmesi önce-
delle ve h›zl› biçimde eriflmektir. likle ‘paran›n’ etkili yönetiminden
De¤er Zinciri Müflterilerin karar sistemleri, bilgi ve geçer. Ne yat›r›m yapt›, ne kadar pa-
düflünceleri ötesinde; iliflki, dene- ra ve kaynak aktard›, karfl›l›¤›nda ne
Analizi ile ürün, yim, intiba ve alg›lar›yla da önemli geri dönüfl elde etti? Ciroyla, karl›l›k-
hizmet ve ifl ölçüde etkilenir. la, pazar pay›yla... ifade edilebile-
Çal›flanlar›m›z, yani ‘insan’›m›z. Zih-
cek, tamamen somut sonuçlar gör-
sonuçlar› gibi nini, gönlünü ve eme¤ini ortaya koy- mek ister. Ayr›ca marka de¤eri ve iti-
mas›n› isteriz. Sadece nitelikli iflgü- bar›n yükseltilmesi de gözard› edil-
ç›kt›lar› ortaya cünden de¤il, tüm iflgücünden bunu memelidir. Üstelik, bu somut rakam-
koyarken hangi bekleme hakk›m›z da vard›r. O hal- lar› tutarl› ve sürekli ortaya koyabil-
de, amaç birli¤i sa¤lamak, ilgi gös- memizi beklerler. Planlama, bütçe
aflamada kimin, termek, beceri ve bilgilerini gelifltir- yönetimi, mali kaynaklar›n yönetimi,
ne de¤er mek ve motivasyonlar›n› artt›r›c› ça- nakit ak›fl› gibi yetkinliklerimizin
keskin biçimde geliflmifl olmas› gere-
balarda bulunmak; daha da önemli-
sundu¤unu; si sesini duymak durumunday›z. Ge- kecektir.
nelde, zaten elimizin alt›nda oldu¤u- Tüm bu paydafllarla iliflkileri yönetir-
hangi maliyetle, nu düflündü¤ümüz insan kayna¤›n›n ken bir yandan da ‘Kanun Koyucular,
ne ç›kt› üretti¤ini, yönetimi gözard› edilebilmektedir. Politika Gelifltiriciler (Hükümet gibi),
Ayn› müflterilerimizin bizden bekle- Standard Belirleyiciler (TSE gibi), Et-
hangi kaynak ve di¤i gibi; biz de tedarikçilerimizden, kileyiciler (Sivil Toplum Örgütleri, Lo-
istedi¤imiz hammadde, yar›mamul, biler, Fikir Liderleri gibi), Toplum ve
yetkinliklere ürün, hizmet ve bilgiye uygun bedel- Çevre’ ile iliflkilerin zorunlu ve gönül-
gereksinim le ve h›zl› biçimde sunmas›n› bekle- lü k›sm›n› yönetebilmek flart.
riz. Tedarik zincirimizin verimli iflle- Asl›nda tüm paydafllar›m›z görünmez
duydu¤unu ve mesi, karl›l›k ve müflteri memnuniye- bir zincir (hatta a¤) üzerinden birbir-
tüm zincirin ti aç›s›ndan elzemdir. Ancak tedarik- leri ile ba¤lant›l›d›r. De¤er Zinciri
Analizi ile ürün, hizmet ve ifl sonuç-
çilerimiz de tüm bu beklentileri kar-
parasal analizi ve fl›larken iliflkilerimize, sözümüze gü- lar› gibi ç›kt›lar› ortaya koyarken
venmek ve tabii ki para kazanmak hangi aflamada kimin, ne de¤er sun-
anlafl›lmas› ister. Bir yandan rekabetle u¤rafl›r- du¤unu; hangi maliyetle, ne ç›kt›
aç›s›ndan çok ken öte yandan da müflterilerimiz üretti¤ini, hangi kaynak ve yetkinlik-
bizlere, bizler de tedarikçilerimize lere gereksinim duydu¤unu ve tüm
de¤erli bir maliyet ve h›z bask›s› uygular›z. Her- zincirin parasal analizi ve anlafl›lmas›
kesin memnun olabilece¤i bu denk- aç›s›ndan çok de¤erli bir araçt›r.
araçt›r. lemi çözebilmek oldukça zordur. KobiEfor Okurlar›m›za 2013’ün huzur,
‘Da¤›t›m ve Hizmet Kanallar›m›z’, bereket, sa¤l›k getirmesi dile¤iyle!
146 KobiEfor Ocak 2013