Page 154 - KobiEfor_Mart_2010

UZMAN Uzlaflma stratejisi

‹ fladam›n›n en önemli görevi uyufl- zorlanabilirler. ‹flletmenin beklentilerini
mazl›ktan kaç›nmak, kendini deza-
karfl›layaca¤›m diye insanlar› tarumar
edemeyiz, insanlar›n beklentilerini kar-
vantajl› bir duruma sokmamakt›r. ‹fl-
letmemizi para kazanmak için açt›k. fl›layaca¤›m derken iflletmeyi bat›rama-
Tüm etkinliklerimizi bu amac› gerçek- y›z. Liderlik dengedir. Lider her iki tara-
lefltirmek için kullanmal›y›z. Bu neden- f›n da kârl› ç›kmas›na dikkat etmelidir.
le pazarl›k etmesini ve uzlaflmay› bil- Pazarl›k ve uzlaflma aflamas›na her iki
memiz gerekir. taraf›n da yarar›na olacak bir sonuca
Çat›flmalar› yönetme konusunda uç ulaflmay› istemeliyiz.
noktalardaki yöneticiler dört grupta
toplan›yor. Birinci gruptakiler, iflletme- Uzlaflma Aflamalar›:
nin beklentilerine duyarl›, insanlar›n Analiz, Planlama, Tart›flma
beklentilerine duyars›z olan “ifl ve üre- Uzlaflma sürecine girmeden önce ev
tim odakl›” yöneticiler uzlaflmazl›klara, ödevlerimizi yapmal›y›z. Özellikle karfl›
daha çok “ben kazanay›m, sen kaybet” taraf›n ihtiyaçlar›n›n ve de¤erlerinin ne
anlay›fl› ile yaklafl›r. Biz bu tip yönetici- oldu¤unu incelemeye zaman ay›rmal›-
lere “iflletmenin iflini bilen bafl belala- y›z. Uzlaflma aflamas›nda ortaya ç›ka-
r›” diyoruz. cak tart›flmalar› çözmeye ve uygulaya-
‹kinci gruptakiler, iflletmenin beklenti- ca¤›m›z taktikleri belirlemeye çal›flmal›-
MEM‹fi YILMAM lerine duyars›z, insanlar›n beklentileri- y›z. Bir sonraki aflama tart›flmad›r. Tar-
ne duyarl› olan “insan ve iliflki odakl›” t›flma tarafs›z olmal›, iflin içine duygu
Uzman E¤itmen/ yöneticiler uzlaflmazl›klara, daha çok ve kiflilikleri kar›flt›rmamal›y›z. Hakl›
Yönetim Dan›flman› “ben kaybedeyim, sen kazan” anlay›fl› ç›kmak için de¤il, karfl›l›kl› kazanç sa¤-
ile yaklafl›r. Biz bu tip yöneticilere “ifl- lama fikri üzerinde yo¤unlaflmal›y›z.
memis@yilmam.com letmenin iflini bilmeyen bafl belalar›” Bask›: Daha çabuk karar vermesi için
diyoruz. Bu tipler takipçileri taraf›ndan karfl› taraf› zorlamak amac›yla kullan›-
Uzlaflmalarda “parmakta oynat›lacak” yönetici olarak l›r. Bu tür bask›larla kolayca bafl ede-
görülürler.
bilmelisiniz.
ya da pazarl›k Üçüncü gruptakiler, iflletmenin beklen- Kiflisel Sald›r›lar: Karfl› taraf di¤erinin
tilerine de insanlar›n beklentilerine de kiflisel bir sald›r›ya tepki vermesini sa¤-
yaparken öncelikle duyars›z olan yöneticiler “bana dokun- layarak dikkatini da¤›t›r. Sakin olun.
mayan y›lan bin yaflas›n” tipi yönetici- Dört derin nefes al›n. Tuza¤a düflme-
“uzlaflmac›” ler uzlaflmazl›klara, daha çok “ben kay- yin, duygular›n›z› yönetin.
tav›rdan bafllamal› bedeyim, sen de kaybet” anlay›fl› ile Muhatab›n Karar Verme Yetkisinin Ol-
yaklafl›r. Biz bu tip yöneticilere “pasif,
mama as›: Muhatap “amirine” dan›flma-
“kazan/kazan” yetersiz” diyoruz. Bunlar iflletmede var- dan herhangi bir konuda anlaflmay› ret
l›¤›n› sürdürecek kadar çal›fl›rlar, etliye edebilir. Böylece kendisini her hangi
ilkesini do¤ru sütlüye kar›flmazlar. Yönetim tarz› ola- bir yükümlülük alt›na sokmam›fl, es-
rak “sald›m çay›ra, mevlam kay›ra” neklik kazanm›fl olur. Bu nedenle ger-
hareket etmeliyiz. yaklafl›m›n› tercih ederler. çek anlam›yla karar verme yetkisine sa-
Dördüncü gruptakiler, hem iflletmenin hip kifli ile görüflme yapmakta ›srar et-
“Ben vereyim, beklentilerine duyarl›, hem de insanla- meliyiz.
sen de ver” r›n beklentilerine duyarl› olan “tak›m Ev Ödevinizi Çal›fl›n: Mümkün olan di-
lideri tipi” yöneticiler uzlaflmazl›klara,
¤er alternatiflerin listesi olmadan sat›-
yaklafl›m›n› daha çok “kazan/kazan” anlay›fl› ile nalma sürecini bafllatmay›n. Benzer
yaklafl›r. Biz bu tip yöneticilerin en de- ürün veya hizmeti nereden temin ede-
yapamayanlar, ¤erli vasf›; insanlar arac›l›¤› ile üretken- bilece¤inizi ö¤renin.
li¤i sa¤lamalar›d›r. ‹yi ‹liflkilere Girin: Karfl› tarafla iliflkinizi
“kazan/kazan” Çat›flmalar› yönetme konusunda bir de daima s›cak tutun. Bu size insanlarla so-
ortada olan yönetici tipleri de vard›r. runlar› birbiriden ay›rabilme özelli¤i ka-
yaklafl›m›n› Bunlar çat›flmalar› “uzlaflmac›” yakla- zand›r›r. Asla karfl›ndakinin zekâs›n› ve
baflarmakta fl›mla çözmeyi tercih ederler. Sloganla- duygular›n› sorgulayan kiflisel sald›r›lara
baflvurmay›n. Daha çok sorun ya da
r›, “bak bana bir gözümle, bakay›m sa-
zorlanabilirler. na iki gözümle” ya da “gel bana bir davran›fl üzerinde serin kanl›kla durun.
ad›m, geleyim sana iki ad›m” de¤ildir. Karfl› Taraf›n Ç›karlar›n› ‹çeren Bir Liste
Daha çok “Ben vereyim, sen de ver” Haz z›rlay›n: Bu size pazarl›¤›n derinlefl-
yaklafl›m›n› tercih ederler. mesi halinde, karfl› taraf›n ç›karlar›n›
Uzlaflmalarda ya da pazarl›k yaparken tam olarak anlaman›za yard›mc› olacak-
öncelikle “uzlaflmac›” tav›rdan baflla- t›r. Kiflinin ç›karlar›n› tatmin edecek al-
mal› “kazan/kazan” ilkesine do¤ru ha- ternatifler aray›n.
reket etmeliyiz. “Ben vereyim, sen de Son söz: Tart›flma fikir al›flveriflidir, mü-
ver” yaklafl›m›n› yapamayanlar, “ka- nakafla duygu al›flveriflidir. Tart›fl›n,
zan/kazan” yaklafl›m›n› baflarmakta ama münakafla etmeyin.

154 KobiEfor Mart 2010