Page 58 - KobiEfor_Subat_2010

YEN‹ ‹fi

Levent Tunca KOB‹’lerin mutluluk formülü:
fi‹RKET

EVL‹L‹⁄‹

Krizde KOB‹’lerdeki flirket
evliliklerinin h›z›n›n kesilmedi¤ini
belirten BCMS Proje

Yöneticisi Levent Tunca, büyük
hacimli ifllemlerin ise neredeyse
durma noktas›na geldi¤ini
söylüyor.

K rizin göreceli faydalar›ndan biri de ülkemiz- önemli oldu¤unu kaydediyor:
deki firmalar› birleflmelere sevk etmesi oldu.
l Aktif pazarlama yapmak.
Bu konuda teflvikler bile ç›kar›ld›. Fakat bir-
l Birden fazla al›c› aday›n› masaya oturtup onlar
likte çal›flma ve ortak ifl yapabilme kültürü
ülkemizde çok da ra¤bet görmüyor. KOB‹’lerimize aras›nda rekabet yaratmak.
l Al›c›n›n nedenlerini anlamak.
daha çok “Küçük olsun benim olsun” anlay›fl› ha- l Gelece¤i satmak.
kim. Ancak do¤ru ve zaman›nda yap›lan flirket evli- Tunca, bu etkenleri flöyle aç›kl›yor: “fiirketinize
likleri her iki birleflen aç›s›ndan da olumlu bir durum ortak ararken de pazarlama ve sat›fl faaliyetleri çok
oluflturuyor. önemli. Masay› kendi taraf›n›za do¤ru çevirebilmek
‹ngiliz flirketi BCMS, 1987 y›l›ndan bu yana dün- için baflka al›c› adaylar› oldu¤u bilinmeli, al›c› süre-
yan›n dört bir yan›nda flirket evliliklerinin gerçeklefl- cin en bafl›ndan sonuna kadar rekabeti hissetmeli.
tirilmesine rehberlik ediyor. Kuruldu¤u günden bu- Al›c›lar sizin flirketinizin eksik taraflar›n› size sunar.
güne dünyada yaklafl›k 5 bin civar›nda proje yürü- Oysa rekabet oldu¤u takdirde al›c›lar bunu yapam›-
ten BCMS, 2007 y›l›ndan bu yana Türkiye’de 25. yor, size iyi bir fiyat vermek zorunda kal›yor. Çünkü
projesine imza at›yor. Bu projelerden 8’ini tamamla- o almazsa en büyük rakibi alacak, bu noktada al›c›
yan, 17’sini sürdüren BCMS, bu y›l 18 yeni proje he- yaln›zca flirketinizi al›p almama hesab› yapm›yor
defliyor. hem rakibinin al›p onu negatif etkilemesini de dü-
BCMS Proje Yöneticisi Levent Tunca, flirketlerin flünmek zorunda. Pazara kendisi girmeyip rakibi gi-
de¤erini bulabilmesi için sundu¤u faydalar›n belir- rerse hem bu pazar› kaybetmifl olacak, hem de bu
lenmesi ve önplana ç›kart›lmas›n›n gerekli oldu¤unu pazara girmesi daha da zorlaflacak. Oradaki maliyet
söylüyor. Bir mal, ürün veya hizmetin sa¤lad›¤› fay- hesab›n› sadece fayday› de¤il, zarar›n› da hesapla-
dan›n ve sundu¤u f›rsatlar›n onun sat›n al›nmas›nda y›p ona göre hesaplamak zorunda kal›yor. Al›c›n›n
oynad›¤› role dikkat çeken Tunca, flirket evliliklerin- nedenlerini anlamak önemlidir. fiirketinizi al›rken ne
de stratejik veya finansal ortaklar›n sözkonusu ol- fayda görüyor? Ne kadar çok fayda görüyorsa o ka-
du¤unu belirtiyor. dar çok de¤er verir. Bir de hiç kimse kimseye geç-
Kendileri aç›s›ndan müflterilerine stratejik ortakl›k mifli için ortak olmaz. Geçmifliniz al›c› aday›n› masa-
yapt›rmay› daha de¤erli bulduklar›n› aktaran Tunca, ya getiren faktörlerden yaln›zca bir tanesidir ama
“Finansal ortaklar, sizin yapt›¤›n›z ifli bilmeyen çe- as›l önemli olan ‘Beraber ne yapaca¤›z?’sorusunun
flitli kaynaklardan fon toplam›fl, bunlardan belirli bir yan›t›d›r.”
finansal getiri hedefleyen kurumlard›r. Biz müflterile- Bir flirketin sürdürülebilirlili¤i için do¤ru zaman-
rimize stratejik ortaklar› öneriyoruz, çünkü bu ortak- da do¤ru hamleler ve yat›r›mlar›n zaman›nda yap›l-
lar koydu¤u paran›n d›fl›nda size çok farkl› faydalar mas› gerekti¤inin alt›n› çizen Tunca, flirketin de¤eri
getiriyor” diyor. belirlenirken az bulunurlulu¤un da önemine iflaret
Tunca, baflar›l› bir flirket sat›fl› için dört etkenin ediyor.
58 KobiEfor fiubat 2010