‘Hedef Pazar’ Belirleyemiyoruz!
Ülkemizdeki son ekonomik gelişmelere ve zorluklara bağlı olarak şirketlerimizin birçoğu çıkışı ihracatta görmekte ve bu konudaki çabalarını arttırmaktadır. Bu durumda şirket yöneticilerinin karşısındaki en kritik soru, ürünlerini hangi pazara satmaya çalışacaklarıdır. Bu soruya ülke olarak sağlıklı yanıtlar üretemediğimiz için eline çantasını alan işadamlarımız ‘çil yavrusu’ gibi bütün dünya pazarlarına dağılmaktadır. Bunun sonucunda ülke olarak dünyanın her yerine ‘azar azar’ birşeyler satmaya çalışıyor, ihracatımızı bir ürün veya bölgeye yoğunlaştıramıyoruz. İhracat konsantrasyonumuzun 0.03 değeri ile dünyada ihracat yapan ülkeler içinde sonuncular arasında yer alması bu durumun sayısal olarak ispatıdır.
İhracatı yönetmesi gereken üst kurumların bir hiyerarşik yapı içinde ve sistematik olarak hedef pazar belirlemekte ve bu tavsiyeleri ihracat yapmak isteyen şirketimize ulaştırmakta yeteri kadar başarılı olamamaları, ülke olarak ihracat hedeflerimizin çok gerilerinde kalmamıza neden olmaktadır.
Bir dünya pazarını ‘hedef pazar’ olarak belirleyebilmemiz için iki temel faktör vardır. Bu faktörler; o pazarın ‘cazibesi’ ve ülke olarak o pazardaki rekabet gücümüzdür. Ancak yüksek bir rekabet gücümüz olan cazip bir pazara konsantre olduğumuzda ihracatımızı anlamlı bir şekilde arttırabiliriz. Kolay gibi görülse de bu iki temel faktörün birçok parametresi vardır. Örneğin; hedef pazarın cazibesini belirleyen parametrelerden bazıları; pazarın büyüklüğü, kısa ve uzun dönem büyüme hızı, rekabetin şiddeti, ülkedeki politik istikrar, vergi rejimi ve lojistik gibi operasyonel zorluklardır. Ülke olarak hedef pazardaki rekabet gücümüzü belirleyen parametrelerden bazıları ise; o ülkedeki pazar payımız, kısa ve uzun dönem ihracat artış hızımız, ülkeler arası politik denge, ülke algısıdır. Bu parametrelerden bazıları ölçülebilir nitelikte iken bazıları daha soyut bir karakter gösterir. Hedef pazar belirlemede bütün sorun bu karmaşık parametreler arasından ‘duru’, rasyonel ve bilimsel tabanı olan bir model üretebilmektir.
Şirketlerimiz ‘hayatta kalma’ mücadelesini ihracatını arttırma stratejisi üzerine oturturken onlara destek olması gereken üniversitlerimiz ‘salyangozların sindirim sistemi’ üzerine araştırmalarına devam etmektedir. Üniversitelerimiz bu konuda bilimsel bir tabana oturtulan ve iş dünyamızı yönlendirebilen çalışmalar ortaya koyamadığından ihracat ile ilgili kurumlarımız da ‘yapılması gereken’ yerine ‘ellerinden gelenin en iyisini’ yapmaya çalışmaktadır. Geriye ise yüzme bilmeyen bir adamın denizde çırpınmasına benzer şekilde müthiş bir mücadele veren ancak ihracatını yeteri kadar arttıramadığı için ‘boğulma’ eşiğine gelen şirketlerimiz kalmaktadır.
Unutmayın! ‘hedef pazar belirleme’ üzerine bilimsel yaklaşımlar geliştirip elde edilen somut sonuçları şirketlerimizi harekete geçirecek şekilde iş dünyamıza yayamazsak, 2023 ihracat hedefimize ulaşmak bir yana, 2018 yılında olduğu gibi pazar payı kaybetmeye devam ederiz.
