Yapı Kredi’den, 1 milyon KOBİ’ye ulaşmak için; Müşteri kazanım timi

KOBİ bankacılığında sektörün üzerinde büyüme rakamlarına imza atan Yapı Kredi, bu yıl yeni müşteri bulmaya odaklandı. Geçen yılı 600 bin aktif müşteri ile kapatan banka, bu yıl 100 bin yeni müşteriye ulaşarak 700 bine ulaşmayı hedefliyor.
Yapı Kredi Perakende Bankacılık Pazarlama Grup Direktörü Mehmet Cemalcılar, müşteri kazanımında iyi bir performans gösterdiklerini, 2015- 2016’da ise 1 milyon aktif müşteriyi hedeflediklerini söylüyor. 2013’ün başından bu yana ‘Müşteri Kazanım Timi’ oluşturduklarını aktaran Cemalcılar, “Çeşitli kaynaklardan alınan potansiyel müşteri bilgilerini değerlendirip, müşteriyi yerinde ziyaret ediyoruz. Müşterinin sektörüne uygun kampanya ve çözüm önerilerimizi sunuyoruz” diyor.
Cemalcılar, müşteri kazanım stratejilerinde risk ve kredi değerlendirmesi kriterinde esnek davranmadıklarının da altını çiziyor.

Cirosu sıfır ile 10 milyon TL olana
YapıKredi’nin KOBİ tanımı, cirosu sıfır ile 10 milyon TL arasında olan işletmeleri kapsıyor ve ağırlıklı mikro işletmelerden oluşuyor. Cirosu 10 milyon TL üstü olan işletmeler bankada ticari olarak değerlendiriliyor. Devletin KOBİ tanımının 0- 40 milyon TL ciro olduğunu hatırlattığımız Cemalcılar, “Esnafın bankası olarak kurulan bankayız. Şu anda herhangi bir değişikliğe gitmeyi düşünmüyoruz” diyor.
Yapı Kredi’nin KOBİ’lere sunduğu kaynak şu an 12 milyar TL’nin üzerinde. Yıl sonunda ise 13 milyar TL’nin yakalanması amaçlanıyor. Cemalcılar, bu yıl büyüme oranlarının sektör ile paralel ilerlediğini aktarıyor. KOBİ Bankacılığında Türkiye’nin lider bankası olma hedeflerine ilerlediklerini söyleyen Cemalcılar, stratejilerine ilişkin şu bilgileri veriyor: “Odaklandığımız alanlar farklılaştı. Örneğin 250 bin işyeri üyeli World Card markasının yeni müşteri kazanımına katkısı yadsınamaz. Ayrıca her zaman iyi olduğumuz, özellikle de şu an odaklandığımız alanların başında nakit yönetimi geliyor. Çek ödemeleri, SSK ödemeleri, vergi ödemeleri gibi konularda banka olarak 1. ya da 2. sıradayız. Şu anda nakit yönetimine odaklanıyoruz. KOBİ’lere özel teklifler sunuyoruz. Çam ve Sedir Paketlerimizde büyümeye devam ediyoruz. Sözkonusu alanda müşteri sayımız 155 bini buldu. Ayrıca sektörel çözümlerimiz devam ediyor.  Örneğin geçen kış turizm için şubat ayında paket çıkarttık. Turizm, imalat, tarım alanları fokuslandığımız alanlar. KOBİ’lere ulaşmada portföy yöneticilerimizin artısı büyük. Yapı Kredi’de sadece KOBİ konusunda uzman 1600-1700 portföy yöneticisi bulunuyor.”

KOBİ kredilerinde temkinli büyüme yılı
Mehmet Cemalcılar, KOBİ’nin hem Türkiye’de hem ekonomide hem de Yapı Kredi’de büyümenin lokomotifi olduğunu hatırlatarak, bu önemin uzun yıllar devam edeceğini söylüyor. KOBİ’lerin toplam ekonomideki kredilerden aldığı payın yüzde 25-27 aralığında olduğunu paylaşan Cemalcılar, KOBİ’lerin kredi artış oranının ise 2 yıl öncesinin oranlarında olmadığının altını çizerek şöyle konuşuyor: “Son 2 yıldır kamunun kontrollü büyüme stratejisi nedeniyle yüzde 35- 40’lık büyüme oranlarına ulaşmamız imkansız.  KOBİ tarafının çoğu son tüketiciye satış yapan yerler olduğu için tüketici eğilimlerine bağlı gidiyor. KOBİ kredilerinde regülatörün öngördüğü büyüme rakamları dışına çıkılması pek mümkün değil. KOBİ’ler belli bir süre Merkez Bankası ve Bakanlığın önerdiği genel sektör büyüme oranlarında kalacak.”
Ekonomide bu yıl daha temkinli olunduğunu aktaran Cemalcılar, şunları vurguluyor: “Geçen yıl ilk 6 çok iyiydi. Sonra çok büyük düşüş yaşandı. Bu yıl dengeli gidiyor ama daha temkinli gidiyoruz. Temkinli, yani ‘bekle gör’ olunmasının nedeni ise makro ekonomik gerçeklerin işin çoğunu dikte ettiriyor olması. Eskiye göre büyüme oranlarımız biraz daha düştü. Yurtdışındaki gelişmeler önemli. ABD ekonomisi kendine gelmeye başladı ama dünyanın başka yerlerinde politik sıkıntılar var. Tüm bu nedenlerle yıl sonuna kadar biraz ‘bekle gör’ olmaya devam edecek. Yıl sonu gelmeden de önümüzdeki yıl için öngörüde bulunmak zor. Şu an dünyanın bir dengeye oturmada dengesizliği var. Bekle gör ile bu dengenin nereye oturacağını göreceğiz. Çünkü yurtdışı Türkiye’yi etkiliyor. FED, Avrupa ekonomisi ve Çin’den gelecek haberler önemli.”

BDDK’ın Haziran 2013 Raporunda geçen “Bankacılık sektörünün dış kaynak bulmasının zorlaştığı” ifadesini sorduğumuz Mehmet Cemalcılar, FED kararlarıyla beraber ABD’nin para çekmeye başlaması nedeniyle gelişmekte olan tüm ülkelerde izafi sıkıntıların olabileceğini belirtti. “Dolar ucuzken çok borçlanıp bunu kullanan ekonomiler şu an tehlikede...” görüşüne katıldığını ifade eden Cemalcılar, bu sürecin bu yıl devam edeceğini ve yıl  sonu gelmeden de gelecek yıl için bir şey söylenemeyeceğini paylaşıyor. Faizlerin artamaya devam edebileceği uyarısında bulunan Cemalcılar, Haziran sonu itibarıyla yurtdışı fonlardan KOBİ’lere aktardıkları kaynağın 150 milyon Avro’yu geçtiğini açıklıyor.

Yapı Kredi: Finansal süpermarket
Yapı Kredi’nin ürünleri için kullandığı ‘Finansal Süpermarket’ tanımı daha da gelişmeye devam ediyor. Cemalcılar, süpermarketteki reyon sayısının arttığını, sadece tarım alanında 12 ayrı ürünün bu reyonlarda yer almaya başladığını aktarıyor. Cemalcılar, Çam ve Sedir paketlerinde 155 bin müşteriye ulaştıklarını, turizm alanında da özel çalışmalar yaptıklarını anlatıyor.

Yapı Kredi’den ‘Benim Projem’
Yapı Kredi’nin hayata geçirdiği ‘Benim Projem’ servisi ile özellikle yurtiçi ve yurtdışındaki kuruluşlardan destek-hibe arayan KOBİ’lere çözüm oluyor. Hibe destek programlarına dahil olmak isteyen KOBİ’lere PROJES İş Geliştirme  firmasıyla çözüm sunduklarını anlatan Cemalcılar, şu bilgileri veriyor: “KOBİ’ler bazen yaptıkları ürün geliştirmenin kamu tarafından destekleneceğini bilmiyor. Yapı Kredi’nin profesyonel portföy yöneticileri bu tür yenilikleri hayata geçiren KOBİ’leri bularak kamudan destek alması için önayak oluyor. İlk aşamada ücretsiz olarak “PROJES İş Geliştirme” tarafından KOBİ’lere danışmanlık veriliyor. Daha sonra belli bir ücret karşılığı proje yazılıyor ve ilgili kuruma gönderiliyor. Proje onaylanırsa, sürdüğü müddetçe danışmanlık hizmeti veriliyor. Yapı Kredi ayrıca hak ediş usulü olması nedeniyle para yatırılıncaya kadar işletmeye destek oluyor. Şu ana kadar 250 tane müşterimiz bu şekilde desteklendi.”

PROJES firması, Benim Projem kapsamında firmanın Gelişen İşletmeler Piyasası’na girişi için de çalışma yapıyor. Proje dahilinde yıl sonuna kadar GİP’e 3 firmanın kote olması bekleniyor. Cemalcılar ayrıca Koç Holding ile Koç Üniversitesi ortaklığında kurulmuş olan Inventram A.Ş. aracılığıyla ise KOBİ’lerin bilimsel araştırmalar sonucunda ortaya çıkan buluş ve yenilikçi ürünlerinin keşfi, korunması, değerlendirilmesi ve ticarileşmesi sürecini yönettiklerini aktarıyor.

KOBİ’lerde ticari kart kullanımı artıyor
Mehmet Cemalcılar, KOBİ’lerde son dönem gördükleri en önemli gelişimin ticari kart kullanımında yaşandığını aktarıyor. Cemalcılar, World Business’te bu değişimi yakından gördüklerini belirterek, “Ticari kartta açık ara lideriz. Bunun iyi tarafı, eskiden çekle senetle yapılan işin artık kartla yapılmaya başladığını görüyoruz. Bu süreci KOBİ’lerde kurumsallaşma aşamasına bağlıyoruz. Kurumsallaşma ve kayıt altına girme açısından da artı bir puandır.”