Değer Yaratmak…
Şirketler ürün ve hizmetlerini satmak için akla hayale gelmeyecek teknikler kullanıyorlar. Tüketimin çılgınlaştığı bu dönem de kullanmaları da gerekiyor teknikleri varlıklarını sürdürebilmek için ama bir bakıyorsunuz allı pullu ve bol bütçeli işler bir süre sonra hızla tüketilip bir kenara atılıp, bir başka sistem, teknik, yöntem moda deyimle “trend” olarak kullanıma sunuluyor.
İş tekniğe ve yönteme kalınca işin garibi, asıl satın alıcı olan insan unutuluyor. Oysa insanı satın alma davranışına iten faktör bir gereksinimi karşılamak kadar mutlu olma isteğidir de. İnsan ne satın alırsa alsın aldığı şeyden tatmin olmak ve “mutlu olmak” ister. Gerçek satış ustaları insanı kazanmanın erdemini kaslarına geçirmişlerdir. Hiçbir şey mutsuz etme üzerine kurulamaz…
İnsan ilişkileri de değer yaratmak üzere kurulur. Karşınızda bir değer yaratmadığınızda ve o kişiye veya kuruma bir şeyler kazandırmadığınız ölçüde sizden kaçarlar. Dolaysıyla satışın, liderliğin ve kazanmanın önemli dinamiklerinden birisi de “almak” tan çok “vermeye”; değer yaratmaya odaklanmaktır.
Değer yaratmak için karşınızdaki kişiyi merkeze koymak ve “daha nasıl hayatını kolaylaştırabilirim” diye düşünmek gerekir. O insanı veya kurumu ondan daha çok düşündüğünüzü hissettirdiğinizde ve bunda samimiyetinizi hissettirdiğinizde gerçek kazanan siz olmaya başlarsınız.
Satışın önemli bir özelliği de “Kimse kendisine bir şey satılmasını istemez; kendisi satın almak ister” ilkesidir. Hem satışı meslek edinip hem de satış yapmamaya çalışma bir çelişki gibi algılanır ama değildir. Satış elemanının yapacağı tek şey kişinin satın alma dürtüsünü kaşımak ve heyecanlandırmaktan ibarettir. Kısaca buna “cazibe yaratmak” diyebiliriz. Bunun için de bir psikolog gibi insan zihninin nasıl çalıştığını, kişinin neye nasıl karar verdiğini bilme yetkinliğine sahip olunması gerekir.
Usta satıcılar bunu doğal olarak yaparlar çünkü yaşam deneyimleri kendilerine bir şekilde bu yetkinlikleri kazandırmıştır ama daha büyük ve süreklilik için herkesin kendini özellikle insan ilişkilerinde üst düzeye çıkarması, dil ve düşünce yetkinliklerini geliştirmesi şarttır.
Her şekilde başarının sırrı da tekniklerden uzaklaşıp işin “ruhuna odaklan”maktır. İnsanı merkeze alıp onu daha mutlu etmeyi gerçekten ilke edindiğimizde ne yaparsak yapalım, işimiz ne olursa olsun başarısız olmayız.
İnsanlara, onları kandırdığımız düşüncesini veriyorsak kullandığımız teknik, yöntem ne kadar yeni ve farklı olsun önemi kalmayacak; insanlar bizden uzaklaşmaya başlayacaktır. Dolayısıyla evrensel başarının birinci kuralı “önce kalbe” seslenmektir. Duygular düşüncelerden önce geldiği, insanı insan yapan en önemli unsurun “duygu” olduğu sürece akıl her zaman ikinci olacaktır. İnsanın kalbini kazandığımızda doğal olarak aklına da ulaşmaya başlarız.
Kandırılmak, adam yerine konmamak, alay edilmek, küçük veya hor görülmek, enayi yerine konmak kim olursa olsun hangi sosyal kesimde olursa olsun insanların ortak tepkileridir; bu tepkileri şark kurnazlığı ile görmemezlikten geldiğiniz sürece insanları kazanamayız; işin özü de samimiyet ve doğallıktır.
Yeni kuşak, tekniklerin her şey olduğuna inanmışlardır ama önemli ve kalıcı olan ise doğal, içten ve saygılı olmaktır. İşini seven, samimi, saygılı, düşünceli insanlar başkalarını en kısa zamanda etkileyenlerdir. İnsanlar kolay teslim olabilirler ama asla fethedilmek istemezler.
Her yeni, gerçek anlamda yeni değildir özde değişiklik olmadığında… Makyajlanmış bilgi, sistem, yöntem bir süre sonra cazibesini yitirir. Hep kalıcı olanlar ise doğal, içten, samimi yani insana odaklananlar ve insan kalabilenlerdir. Bunun da ekonomik anlamı “değer yaratmak”tır. Nasıl bisiklete bindiğimizde pedal çevirmek düşmemek için önemli ise değer yaratmak ise işimizde var olmak, büyümek, daha öte gitmek için gereklidir.
