ING, KOBİ’yi sevdi agresif büyümeye devam edecek
Hollanda kökenli ING’nin iştiraki ING Türkiye, bu yılın ilk 6 ayında KOBİ’de yüzde 46 büyümeye imza attı. Yılın ikinci yarısında bu oranların düşeceğini ancak yılı yüzde 50 ile kapatmak istediklerini söyleyen ING Bank KOBİ Bankacılığı ve Ödeme Sistemleri Genel Müdür Yardımcısı Erdoğan Yılmaz, “Yıllık bazda KOBİ kredi portföyde 11 milyar TL’ye ulaşmış durumdayız. 2021 yılında KOBİ kredilerinde 30 milyar TL’ye ulaşmayı hedefliyoruz. Bu alandaki iştahımız devam edecek” dedi.
FİNANS
01.08.2017, 08:48 31.07.2017, 18:22
7897
Büyüme karlılık getirdi
ING’nin büyüme performansının verimliliği rakamlara da yansıdı. KOBİ’de karlılık oranlarının yüzde 200 arttığını kaydeden Yılmaz, sermaye karlılık rasyolarının şu anda 25.4’e ulaştığını açıkladı: “İlk yarıyıl itibariyle şimdiye kadar gördüğümüz en yüksek sermaye karlılığını yakalamış olduk. O da ağırlıklı olarak nakdi kredi büyümesinden, üye işyeri performansından kaynaklanıyor. Yaklaşık 50 bin tane üye işyeri müşterimiz var. Üye işyeri sayısı 2014’te 7 bin 500 falandı. Aylık pos cirosu ise 1 milyar TL’nin üzerine geldi. Pazar almaya başladık.”
Sektörde pazar payından ziyade sermaye karlılık oranını belli noktada tutup bankanın kredi verme olanaklarını genişletmeye odaklandıklarını kaydeden Yılmaz, “2021 yılına geldiğimiz zaman; KOBİ kredilerinin 30 milyar dolara gelmesi, sermaye getirisi oranımızın ise bu seviyeleri koruyor olması, bankanın ana müşteri sayısının daha fazla olması gerekiyor. Banka ile müşteri arasındaki ilişkiyi daha yüksek frekanslı tutan, hem müşteri hem banka açısından operasyonel maliyetleri dijitalleşme ile düşmüş, müşteriye daha hızlı cevap veren bir banka olmak istiyoruz. Bütün stratejimiz bunun üzerine” vurgusunu yaptı.
2018’de tüm işlemler dijitalde
Yıllık cirosu 40 milyon TL’ye kadar olan işletmeleri KOBİ olarak tanımlayan ING’nin 130 bin KOBİ ölçekli müşterisi bulunuyor. Bunun 80 bini ise en fazla 3 ay içinde bir işlem yapan müşterilerden oluşuyor. 2014’ten bu yana banka içinde en hızlı büyüyen KOBİ segmentinde ivmeyi devam ettirecek stratejiyi Yılmaz anlattı: “Hedefimiz; bağımsız, şubesiz dijital KOBİ platformu yaratmak. Müşterinin hiç şubeye gitmeden bütün işlemlerini KOBİ platformu üzerinden başlatıp sonuçlandırdığı bir süreç için çalışıyoruz.”
ING’nin KOBİ beklentilerini ölçtüğü bir araştırma ilginç sonuçlar ortaya koyuyor. Buna göre; ciddi bir KOBİ kitlesi dijital dünyanın imkanlarından sonuna kadar yararlanmak istiyor. Hiç bankaya gitmek istemeyen bu kitle ilginç bir şekilde bankanın fiziki olarak da yakınlarında olmasını istiyor. Yılmaz aktardı: “Bu kitle dijital. Dijital platformu kurarken bizi cesaretlendiren yapı bu. Banka ile işletme sadakat ilişkisini kuran 3 nokta var: kredi, POS ve dijital kanal. İşletme sahibi dijital kanala angaje olduysa onu değiştirmekte çok zorlanıyor. Bizim esas hedefimiz; KOBİ’lere, güven duydukları bir iki ürünle dijital platformu başlatmak. 2018 yılı bittiğinde ise tüm platformu neredeyse bir şubedeki her işlemi yapabilecek kapasiteye getirmek. Genel Müdürlüğümüz’ün direkt ilgilendiği bu platformla Türkiye’de ve sektörde bir ilki başaracağız.”
ING’nin KOBİ müşterilerinin yüzde 40’ı işlemlerini dijital kanallardan yürütüyor. Yılmaz, “Asıl şiarımız dijital kanala yeni müşteriler çekmektir. Çünkü oluşturacağımız platform piyasada bizi farklılaştıracak. KOBİ’lere maliyet avantajı sağlayacak. Hızlı kredilendirme, hızlı POS en önemlisi müşteri orada kendi kendine hizmet verecek. Banka ile ilişkisi yok denecek kadar az olacak” dedi.
KGF’nin 1 kuruşu ING’de kalmadı
Kredi Garanti Fonu’nun çok doğru bir zamanda devreye alındığının altını çizen Yılmaz, 200 milyar TL’lik kefaletin tamamının dağıtıldığını, toplamda 135 milyarlık kaynağın krediye döndüğünü ve toplamda 270 bin KOBİ’ye ulaşıldığını açıkladı. Ticari firmaların ekosistemini KOBİ’lerin oluşturduğunu ve sağlıklı bir ekonomi için yapılan çalışmaların önemli sonuçlar verdiğini belirten Yılmaz, “KGF’nin yarattığı en önemli sonuç karşılıksız çeklerde görüldü. Karşılıksız çek oranı yüzde 30 oranında düştü ve 6 ayı bulan alacak vadeleri kısalmaya başladı” dedi. ING, bu dönem 7 bin müşteriye 7.5 milyar TL’yi bulan kredi kullandırdı. Halen daha talep olduğunu aktaran Yılmaz, “KGF’nin 50 milyar TL’lik bir kaynağı kaldı. Bankaların performansına göre verecekler. Banka olarak KGF kaynağını yüzde 90 yeni müşteriye, yüzde 10 ise yeniden yapılandırmaya kullandırdık. 1 lira boşluğumuz kalmadı” bilgisini verdi.
Kredi başvurusuna 1 günde yanıt veriyor
Erdoğan Yılmaz’a göre KOBİ’lerin banka tercihinde birinci neden kredilendirme süreci. ING’nin bu konuda önemli bir iddiası var. Hem sistem olarak hem de çalışan sayısı itibariyle 2014 yılında yatırım gerçekleştiren ING, 10 milyon TL’ye kadar olan kredi isteğine maksimum 1 günde yanıt veriyor. İkinci önemli konusu ise danışmanlık. ING’nin 460 portföy temsilcisi KOBİ’nin finansal maceraya sürüklenmesine engel olacak şekilde danışmanlık verecek bilgi birikimi ile donatılmış. Yılmaz, yaratılan güven nedeniyle müşterilerinin yüzde 30’nun ana bankası olduklarını bu oranı yüzde 50-60’a çıkarmak istediklerini dile getirdi.
ING’yi rakiplerinden ayıran bir diğer farklılık ise fiyatlama politikası. Yılmaz, şu bilgileri verdi: “Müşterimizin bankacılık bilgilerini 200 soru üzerine bir algoritma altında topladığımızda sistem bize otomatik fiyat veriyor. KOBİ iş kolunun başındayım ama fiyat verme yetkim yok. Böyle olunca Genel Müdürlük ve saha arasındaki trafik de ortadan kalktı. Banka da müşteri de fiyat üzerinde anlaşıyor. Bu fiyat da bazen piyasa bazen da piyasanın altında olabiliyor. Sistemi 3 aydır bankanın genelinde uyguluyoruz. Şu anda bu alandaki bilgi birikimini ihraç etme noktasına geldik. Polonya, Fransa ve Hollanda’ya bu sistem kurulmaya çalışılıyor. Bu sadece bizim çalışanlarımızın başarılı uygulaması değil, müşterilerimizin de bu sürece hızlı uyum sağlaması halinde oldu.” Fiyatlamada saha ve Genel Müdürlük arasındaki trafiği ortadan kaldırdıklarını sıranın kredi sürecine geldiğini açıklayan Yılmaz, “Kredi süreçlerini baştan sona otomotize edeceğimiz bir süreç başlayacak. Full otomasyon ile müşteriler daha hızlı daha doğru limit yapısıyla başvurularını sonlandıracaklar” diye konuştu.
