Page 65 - KobiEfor_Nisan_2019

UZMAN

‹hracatta Stratejik Pazarlama
Zafiyetimiz

ihinlerde pazarlama ile sa- ürün ihracat›nda küresel stratejik
Z t›fl aras›nda müthifl bir pazarlama faaliyetlerini oluflturma-

kavram kargaflas› yafl›yo-
ya çal›flmak yerine, ürün satmak için
ruz. Bu kapsamda ‘pazar- ellerinde çanta fuarlardan fuarlara
Haluk Ünald› lama’ daha itibarl› bir kavram olarak koflturur durur ve görevlerini yapt›k-
haluk@paradigmam.com alg›land›¤›ndan, sat›fl personelinin lar›n› düflünürler. Bu ayn› zamanda
ço¤unlu¤u kendilerini ‘pazarlama kendi flirketlerinin menfaatleri için
eleman›’ olarak tan›t›rken, sat›fl yö- de uygun bir davran›fl olarak görü-
neticileri de ‘pazarlama müdürü’ lür. Unutmayal›m ki; ‘bal tutan, par-
kartviziti tafl›yor. ma¤›n› yalar’ gibi enteresan bir ata-
Pazarlama; bir mal›n, bir ürünün ve- sözüne sahip bir ülkeyiz.
Pazarlama ciddi ve ya bir hizmetin sat›fl›n› art›rmak Oysa faaliyetleri aras›nda ihracat
ayr›nt›l› bir amac›yla içinde bulunulan piyasan›n olan kurum, dernek ve birliklerin as-
planlama faaliyeti, durumunu ve müflterilerin gereksi- li görevi; stratejik pazarlama faali-
sat›fl ise bir nimini araflt›rma, pazardaki rekabet yetleridir.
koflullar›n› de¤erlendirme, hedef Bu faaliyetler, küresel pazar› analiz,
eylemdir.
kitleye uygun ürün kalitesi ve fiyatla- rakip ülke ve hedef pazarlar› belirle-
Askeri tabiri ile
sat›fl personeli r› belirleme, sat›fl kanallar›na karar me, hedef pazar stratejilerini olufl-
verme ve uygun reklam ve promos- turma ve elde edilen bulgular› üyele-
‘cephede savaflan
yon faaliyetlerini oluflturur. rine, üyelerinin anlayabilece¤i ve
savaflç›lar’ iken,
Sat›fl personelinin görevi ise; flirket- tepki verebilece¤i sadelikte aktar-
pazarlama te haz›rlanan ürünü veya hizmeti, makt›r. Bu faaliyetler ciddi bir küre-
personeli ‘kurmay kendilerine tan›mlanan bölgede, sel stratejik pazarlama bilgisi gerek-
karargah›d›r’. kendilerine verilen fiyat listesi ve tirir.
Zay›f bir ‘kurmay kampanya koflullar›yla, kendilerine Ülke olarak ihracata yönelik ‘strate-
karargah›’ ile tarif edilen müflteri adaylar›nda sa- jik pazarlama’ faaliyetlerimiz eksik
‘savafl› kazanmak’ t›n alma iste¤i oluflturarak, kendile- ve hatta baz› sektörlerde hiç olmad›-
imkans›zd›r. rine verilen hedefi tutturmakt›r. ¤›ndan veya sahip olunan bilgi uygun
Pazarlama bölümü ürünü sat›labilir flekilde üyeler ile paylafl›lmad›¤›n-
hale getirmeye çal›fl›rken, sat›fl bö- dan ihracat yapmaya çal›flan flirket
lümü ürünü satmaya çal›fl›r. yöneticilerimiz de ellerinde çanta ve
Pazarlama faaliyeti ciddi bir bilgi bi- panik içinde bu ülkeden o ülkeye
rikimi de gerektirirken, sat›fl faaliye- koflturup dururlar.
ti öncelikli olarak bireysel beceri ge- Haz›rlanan sektör raporlar›na da al-
rektirir. d›rmay›n çünkü onlar›n ço¤u ihra-
fiirketlerimiz pazarlama ile ilgili bil- catç›lar›n ihtiyac› olmayan bilgiler ile
gi birikimine ulaflmak ve kullanmak zaman› geçmifl verilerden olufluyor
yerine daha h›zl› sonuç alabilecekle- ve zaten kimse de okumuyor.
rini düflündüklerinden sat›fl kadrola- K›saca; pazarlama ciddi ve ayr›nt›l›
r›na yöneliyor ve onlar› güçlendir- bir planlama faaliyeti, sat›fl ise bir
meye çal›flarak hata yap›yorlar. eylemdir. Askeri tabiri ile sat›fl per-
Ayn› ‘ölümcül hata’ ihracat faaliyet- soneli ‘cephede savaflan savaflç›lar’
lerimizde de görülür. ‹hracattan so- iken, pazarlama personeli ‘kurmay
rumlu kurum, dernek ve birlikleri- karargah›d›r’. Zay›f bir ‘kurmay ka-
mizin yöneticileri de, flirketlerinden rargah›’ ile ‘savafl› kazanmak’ im-
gelen refleksle, sorumlu olduklar› kans›zd›r.
Nisan 2019 KobiEfor 65