Dünyanın en büyük iş platformu BNI, hem iş çevrenizi hem işinizi büyütüyor

2012 yılından bu yana Türkiye’de faaliyet gösteren organizasyonun, dünya genelinde 217 bin, Türkiye’de ise şu anda 700’ün üzerinde aktif ve tamamı iş sahiplerinden oluşan üyesi bulunuyor.
Dünyanın en büyük iş organizasyonu olan Business Networking International (BNI), mucidi olduğu ‘Referans Pazarlaması’ kavramı ile tüm dünyadaki KOBİ’lere sadece geniş iş network’ü sunmuyor, gönüllü bir satış ekibi gücü de oluşturuyor. Referans ile iş yönlendirmesi, yani tavsiye edilerek işinizin çevreniz tarafından diğerlerine pazarlaması konusunda, dünyanın en büyük oluşumu olarak gösterilen BNI’ın sadece geçen yıl dünya genelindeki tüm üyeleri arasında yarattığı iş hacmi, 12 milyar doları buluyor. Özellikle KOBİ’ler için son derece değerli olan referans pazarlaması kavramı konusunda paha biçilemez global bir kaynak olan ve ölçümlenebilir sistemler sunan BNI, iş sahiplerine, iş ilişkilerini nasıl düzenleyecekleri ve bu ilişkileri ‘iş yaratma’ kaynağına nasıl dönüştüreceklerine ilişkin rehberlik ediyor. Dünyanın farklı kıtalarındaki 20 ülkede, 12 bin iş sahibi ile yaptıkları araştırmada, konunun önemine ilişkin çarpıcı veriler elde ettiklerini dile getiren BNI Türkiye Direktörü Ayşe Aslan, “İş sahiplerine şunu sorduk: Yeni müşterilerinizi nereden elde ediyorsunuz? Yanıt verenlerin yüzde 98’i yeni müşterilerinin, tavsiye ile kendilerini tercih ettiğini belirtti. Daha fazla tavsiye edilebilmek için bir stratejileri olup olmadığına ilişkin sorduğumuz soruya ise sadece yüzde 3’ü evet dedi. Özetle, iş sahiplerinin neredeyse tamamı işlerini, çevrelerinden yapılan yönlendirmeler ile geliştiriyorlar ve yeni müşterilere böyle ulaşabiliyorlar, sadece yüzde 3 gibi küçük bir oranının bununla ilgili bir stratejisi bulunuyor. BNI olarak biz tam da bu kritik noktada fayda sağlıyoruz. İş sahiplerine; daha fazla, daha hızlı ve sistematik bir şekilde tavsiye edilebilmeleri için muhteşem bir ortam sunuyoruz” diye konuştu.
BNI’ın, ‘Referans Pazarlaması ve Business Networking’ kavramları konusunda yarattığı farkındalık ile alanında dünya lideri olduğunu belirten Aslan, iş sahiplerinin çevresi ile kurduğu tüm iş ilişkilerini nasıl düzenlemesi ve yönetmesi gerektiğinin hayatiyetine işaret ediyor.
Aslan, konuyla ilgili şunları aktarıyor: “Referans, tavsiye edilebilirlik, networkünüze ve sosyal sermayenize yatırım, tüm bunlar sizin iş ilişkilerinizi düzenlemeli ve bir metodolojisi olmalı. Referans, çevrenizdeki iş ya da kişisel kontaklarınızın, size düzenli iş akışı yaratmasını sağlayan bir pistondur. Dünyanın birçok ülkesinde bu konu, sosyal bilimler alanında üniversitelerde kürsü bulabilmiştir. Çevrenizdeki tüm ilişkileri nasıl düzenleyeceğinizi, ne şekilde yöneteceğinizi ve bu ilişkileri karşılıklı faydaya nasıl dönüştürebileceğinize ilişkin en etkin ve global bilgileri, tüm üyelerimize düzenli olarak sunmaktayız. BNI, konu ile ilgili üyelerine hem teorik bilgiler hem de bu bilgileri uygulayabileceğimiz mükemmel bir ortam sunuyor. Hepimiz iş sahibiyiz ve işimizin gelişimi için yaptığımız networking aktivitelerinin, stratejik ve odaklanmış olması gerekiyor. Tanıştığımız herkesin, şirketimizi geleceğe taşımaya niyeti olmayacaktır; ama yaptığımız herşey, işimizin büyümesini tetikleyen önemli birer unsurdur. Bugünkü bir tanışıklık, yarın nakite dönmez! Fakat bugün tanıştığınız herkes, gelecekte yapacağımız iş birlikteliklerinin tohumu olabilir.”
BNI’ın başarısının ardındaki en önemli etkenin, üyelerinden talep ettiği taahhütler olduğunun altını çizen Aslan, BNI’ın da aynı şekilde üyelerine önemli taahhütlerde bulunduğunu belirtiyor. Dünyadaki binlerce iş sahibi için sundukları ortamın yapılandırılmış, sistemli, pozitif ve profesyonel olduğuna vurgu yapan Aslan, “Oganizasyonun üyelerine büyük bir yatırımı var: Verdiği ücretsiz eğitimler, sağladığı sistem dokümanları, yetiştirdiği lider ekipler, kurguladığı güç takımları, üyeleri arasında derinlikli ilişkileri inşaa eden Birebir Görüşmelerin formatlanması ve takibi, üyeleri arasında din, mezhep, siyasi görüş ve yaşam felsefesi açısından ayrımcılığı yasaklaması. Türkiye’de hiçbir ortamda göremeyeceğiniz derecede hissedilen ‘etik değer’ kaygısı. Bunlara ilaveten her üye ve grup ile ilgili geliştirdiği takip sistemleri. BNI Connect ismini verdiğimiz veri tabanı ile BNI Genel Merkezi ve Lider Ekipler birbirini denetleyebiliyor, süreçleri ölçümleyebiliyor, her aksiyonu istatistiki raporlara dönüştürebiliyor ve bu da büyük oranda başarıyı beraberinde getiriyor. Yine BNI Connect sistemi ile tüm BNI’lılar dünyanın diğer ülkelerindeki BNI üyeleri ile iletişim halinde olabiliyor ve iş birliktelikleri geliştirebiliyor. Bu da herkes için büyük bir avantaj sağlıyor” şeklinde konuştu.
BNI’ın üyelerine taahhütleri arasında yer alan en önemli özelliklerinden biri ise her meslek veya kategoriden tek bir kişi bu çalışma gruplarına alınıyor.  Aslan, şu bilgileri veriyor: “BNI’ı bu denli ayrıcalıklı ve başarılı kılan diğer faktörler arasında ise, herşeyi bir kural, politika ve yönergeye bağlamış olmasıdır. Hiçbirşey yoruma açık değildir. Gruplardaki işleyişi mükemmel kılan yüzlerce doküman bulunmaktadır. Neyi neden yaptığımızın her noktası izah edilmiş, sistemleştirilmiş ve uygulama metodları hakkında uzun uzun bilgilendirmeler yapılmıştır. Bu dokümantasyonlar ve sistemler nedeniyle organizasyon, 75 ülkede aynı şekilde yönetiliyor ve BNI ailemiz dünyada ve de Türkiye’de her geçen gün giderek büyüyor.”

Referans pazarlaması nedir?
Referans pazarlaması;  BNI’-ın sistemleştirdiği iş ilişkisi kurma, iş ilişkisini koruma, yönetme ve sonuçlar üretme metodu. Örneğin; bir iş sahibi eğer ortalama beş yıldır iş hayatı içindeyse, yaklaşık 1000 kişiyi tanıyor. Ancak bu 1000 kişilik tanışıklığı nasıl yöneteceğini, onları nasıl bir iş yönlendirme kaynağına dönüştüreceğine dair bir strateji kurgulayamıyor. Çevresindeki bu binlerce iş sahibinin çok azı, onu diğerlerine refere ediyor. BNI, üyelerine bu stratejiyi öğretiyor. Sosyal sermaye olarak tanımlanan bu birikimi, nasıl yöneteceğini, buna nasıl yatırım yapacağını aktarıyor; bu yatırımı nasıl koruması ve takip etmesi gerektiğine ilişkin bir yol haritası sunuyor.

“9 milyon adet iş yönlendirmesi”
Her biri bir diğerinin satış ve pazarlama ekibi gibi çalışan bu gruplarda yer alan BNI üyeleri arasında, geçtiğimiz yıl 9 milyon adet iş yönlendirmesi yapılarak ve bunun sonucunda da, 12 milyar doları aşan bir iş hacmi sağlandı. BNI Türkiye’nin üyeleri arasında ise 58 bin adet iş yönlendirmesi yapılmış ve bunun akabinde de 300 milyar liralık bir iş hacmi yaratıldığı bildiriliyor. BNI üyeleri arasında gerçekleştirilen işlerden hiçbir şekilde komisyon talep etmemekle birlikte, yapılan işlemleri mümkün olduğunca kayıt altına alarak, grupların performansını düzenli olarak takip etmektedir.

BNI üyeleri tavsiye mekanizmasını nasıl işletiyor?
BNI gruplarındaki herkes, diğerinin satış ve pazarlama ekibi gibi çalışır. Her hafta düzenli olarak gerçekleştirilen toplantılarda üyeler, ulaşmak istedikleri firma/kişi ya da sektör temsilcilerini anonslarlar. Bu anonslar tüm diğer üyeler tarafından dikkatlice dinlenerek, not alınır. Üyeler hafta boyunca tüm kontaklarını harekete geçirerek, üye arkadaşlarının bu kişilere ulaşmasını sağlarlar. Örneğin: Coca Cola’nın herhangi bir departmanındaki üst düzey bir yönetici BNI toplantılarına katılan bir üye olmayabilir. Ancak, içeride bu firmaya üyeyi önerecek ve onlarla bir araya getirecek birileri mutlaka vardır. Dolayısı ile üyeler hedef pazarındaki her firmaya, her kişiye ya da her sektör temsilcisine, BNI’daki diğer üyeler sayesinde ulaşırlar. BNI’da her iş sahibi sürprizlerle doludur. Kimin kimi tanıdığını kimse bilemez. BNI’da sizin kimi tanıdığınızın önemi yoktur! Tanıdığınız kişileri, ne kadar iyi tanıdığınızın ve onların da kimleri tanıdığının önemi ise çoktur.

BNI’a kimler üye olabilir?
Müşterilerinden verilen referanslarla, geçmiş kontrolünü içeren sıkı bir inceleme süreci ile birlikte BNI üyeliği için profilinin şu özelliklere sahip olması bekleniyor: En az 3 yıllık sektör deneyimi, 2 yıllık şirket sahipliği, 5 yıllık bir iş planı, kişinin tanıdığı iş sahiplerinden oluşan 40 kişilik bir liste (networkü olduğunu ispat etmesi gerekiyor), başvuruda bulunanların BNI’ın kendilerinden beklentilerini anladıklarını güvenceye almak için yapılan mülakatları geçmek.