İş Faktoring Genel Müdürü A. Erdal Aral, “Yeter ki talep olsun. Gerekirse kardan fedakarlık ederiz. Minimum maliyetle oluşturduğumuz kaynağı rekabetçi fiyatlarla müşterimize sunarız” dedi.
Türkiye İş Bankası’nın dolaylı iştiraki olarak 1993 yılında kurulan İş Faktoring, ekonomideki belirsizliğe rağmen 2016 yılında ‘rekor’ büyüme rakamlarına imza attı. İş Faktoring, ciroda yüzde 50 büyüyerek 9.3 milyar TL ile liderliğe ulaştı. İş Faktoring, alacak bakiyesinde ise 3 milyar TL’yi yakaladı.
İş Faktoring Genel Müdürü A. Erdal Aral, “Kuruluş yılı 1993 olan bir şirket için elde ettiğimiz sonuç bir ilk. Faktoring alacaklarında 1. sıraya yükseldik. 2017 yılında da liderliğimizi devam ettirmek istiyoruz. 2017’nin de belirsiz bir yıl olacağını öngörmekle birlikte talebin ve kredi ihtiyacının devam etmesi halinde minimum yüzde 15 büyüme hedefliyoruz” dedi. Büyümenin ağırlıklı ticari ve KOBİ segmenti çekişli olacağını öngören Aral, “Dağıtım kanalımız üzerinden KOBİ’lerde büyümeye odaklandık. Çok yakında İş Bankası yöneticilerine ürünlerle ilgili tanıtım yapacağız. İş Bankası’nın toptan stratejisi ile sahaya ineceğiz. İş almada sorunumuz yok. Yeter ki kaynağımız olsun. Çünkü kaynak olursa yüzde 15 değil yüzde 100 büyüme sağlarız” diye konuştu. Bu yıl İzmir’de ve İstanbul Güneşli’de olmak üzere iki şube daha açarak toplam 6 şubeye ulaşacaklarını anlatan Aral, çalışan sayısını ise 94’ten 110’a çıkaracaklarını açıkladı.
Fedakarlık yoksa zafer de yok
Ekonomiyi konjonktürel değerlendiren Aral, olağanüstü bir dönemin yaşandığını belirterek sistemi desteklemek için gerekirse karlılıktan fedakarlık yapacaklarını duyurdu. Aral, şunları anlattı: “Geçen yıl ilk 6 ay çok iyi bir performans sergiledik. İkinci yarıda belirsizlikler artsa da piyasayı desteklemeye devam ettik. Öz kaynak karlılığında yüzde 29 seviyesine ulaştık. Sorunlu alacak oranında da yüzde 1.3 oranıyla sektörün en düşük kurumlarından biri olduk. 2017 yılı ise belirsizliklerin devam ettiği bir yıl olarak karşımıza çıkıyor. Bu yıl da şirketin başarılı risk politikalarına güvenerek ekonomideki sektörel gidişatı analiz edip firmaların; gücüne, bilançosuna, ödeme kapasitesine bakarak limit tayin edeceğiz. Bu yıl karlılığımızın yüzde 20’ler mertebesinde olacağını öngörüyoruz. Ekonominin ihtiyacı nerede olursa orda olacağız.” Ekonomide yaşananları ‘sıkışma’ olarak tanımladıklarının altını çizen Aral, çıkış için ise herkese sorumluluk düştüğünü aktardı: “Yöneticisinden, yatırımcısına herkes fedakarlık yapmalı. Burada en önemli fedakarlığı tüketici göstermeli. Tüketici talebini kesmeden tüketmeye devam etmezse istediğimiz kadar ucuz faiz verelim. Ne olacak ki? Tasarruf eden tüketici ben daha fazla faiz istiyorum derse harcama yapan tüketici ‘korkuyorum, alışveriş merkezlerine gitmiyorum’ derse yaşananların adı o zaman ‘kriz’ olur. Ve krizi de o zaman kendi kendimize yaratmış oluruz. İş Faktoring olarak bu dönemde; ‘Sektör riskli oldu, KOBİ kredisi, ticari kredi vermiyorum’ diyemeyiz. Bizim üzerimize düşen de budur.”
İş Faktoring, finansal mühendislik kullandı
Büyümede en önemli artılarının daha fazla finansal kaldıraç kullanma hakkı olduğunu paylaşan Erdal Aral, kullandıkları stratejiyi şöyle anlattı: “Ürünlerimize talep var mıydı? Evet vardı. KOBİ’ler başta olmak üzere alacak tahsil sürecinin uzamaya başlaması işletmeler için ilave finansman ihtiyacı doğurdu. Bu kuruluşlar bankalardan ziyade bize geldi. Kurum olarak KOBİ’nin yani işletmenin ihtiyacını tespit ederek finansal mühendislik diyebileceğimiz yöntemlerle çözüm sağladık. En çarpıcısı, doğrudan borçlandırma sisteminin nakdi kredi haline dönüştürülmesidir. İkinci olarak da; birçok şirketin kasasında teminat mektubu vardır. Bunlar hiçbir işe yaramaz. Bir teminat unsuru olarak kasada tutulur, ara ara muhasebeciler bunları kontrol ederek yerine koyar. Bu gayri nakdi krediyi nakde dönüştürdük. Nasıl mı? İş Bankası’nın muhatap olduğu mektuplarda muhatap değişikliği yaparak İş Faktoring adını yazdık. Böylece gayri nakdi kredileri nakdi krediye dönüştürdük. Üçüncü olarak faktoring kuruluşu olarak rekabetçi bir noktadayız. Yani fiyat veren değil fiyat alan taraftayız çoğunlukla. Bu gerçeklikle yola çıkarak muhtelif yerli ve yabancı ürünlerin ucuza sunulması gerektiğine karar vererek toptancı piyasalardan ‘Takasbank gibi’ borçlanma oranımızı artırdık.”
Danışmanlık yaklaşımıyla müşteri sayısı artacak
İş Faktoring yüzde 70-75 kurumsal segmenteki işletmelerle çalışıyor. Aral, müşteri kazanım vizyonlarını açıklayarak bu yıl kurumsal segmentin rakamlarını sabit tutmak suretiyle ticari ve KOBİ segmentine konsantre olacaklarını duyurdu. Aktif müşteri adedinde bu yıl 3 bine ulaştıklarının altını çizen Aral, “3 bin aktif müşterimizin en önemli farklılığı üzerinde risk taşıması. Bu sayı önümüzdeki dönem KOBİ ve ticari işletmelerin ağırlığıyla da artacaktır” dedi. Her müşteriyle değil doğru müşteriyle çalışmanın önemli olduğunu aktaran Aral, stratejilerini şöyle anlattı: “Sunduğumuz hizmetler; ihracat faktoringi, ithalat faktoringi, doğacak alacak, refaktoring, çek iskontosu, DBS iskontosu, teminat mektubu devri, Eximbank kredisi, tedarikçi finasmanıdır. Sektörün en geniş ürün yelpazesi sunan firmasıyız. Müşterilerimizin doğru hizmetten faydalanması için ‘Danışmanlık’ yaklaşımıyla hizmet veriyoruz. Standart yani tek tip ürünümüz yok. Açıkçası bizim işin en önemli noktası firmanın finansal ihtiyacını belirlemek.” İş Faktoring olarak bu dönem sermaye piyasası enstrümanlarını çok iyi kullandıklarına dikkat çeken Aral, “Hiçbir müşterimizi geri çevirmedik. Bankalardan para bulamazsak bono ihraç ederek yine müşterimizin ihtiyacını karşılarız. Henüz yurtdışı fonlama kurumlarını kullanmadık. Gerekirse onlardan da yararlanırız. Bu dönemde ‘bankalar para vermezse küçülürüz’ kolaycılıktır. Alternatifleri denememektir. İş Faktoring olarak talep devam ettiği sürece kaynak yaratmaya devam ederek daha fazla müşterimizin ihtiyacını karşılayacağız” açıklamasını yaptı.
İş Bankası ‘marka’ avantajı sağladı
Sektördeki ciddi rekabette ‘İş Bankası’ markasının kendileri için avantaj olduğunun altını çizen Aral, tüm Türkiye’ye hizmet vermek için şube açmanın fizibil olmadığını, İş Bankası şubelerinin dağıtım kanalı olarak kullanıldığını kaydetti. Ancak müşteri ile çalışmada İş Faktoring’in ekiplerinin temel belirleyici olduğunu dile getiren Aral, “Ağırlıklı şahıs faktoring şirketleri banka faktoring kuruluşlarını ‘müşteri hazır geliyor’ diyerek eleştiriyor. Ancak bu çok da doğru bir yaklaşım değil. Evet banka tarafından yönlendirilme ve bilgilendirme vardır ama nihai karar İş Faktoring’indir. Bizim bağımsız kredi tahsis ekibimiz var. Bağımsız pazarlama ekibimiz var. Onlar kendi doğrularıyla hareket edip karar veriyorlar” dedi.